“30億元”的秘密
——江蘇南京市分公司余額增長(cháng)的“四種武器”江蘇省南京市郵政分公司今年堅持市場(chǎng)導向、目標引領(lǐng)，用好產(chǎn)品、活動(dòng)、系統和培訓“四種武器”，全面提升代理金融可持續發(fā)展能力。截至9月19日，南京市分公司本年新增儲蓄存款超過(guò)30億元，位列江蘇郵政第一位。
武器一：產(chǎn)品組合銷(xiāo)售
南京市分公司以余額拓規模、保險做長(cháng)期、理財調結構為基本經(jīng)營(yíng)思路，借助“財富金字塔”的運用持續推進(jìn)“儲蓄+保險+理財”三合一銷(xiāo)售模式，根據產(chǎn)品銷(xiāo)售節奏及時(shí)出臺替代產(chǎn)品預案，實(shí)現儲蓄余額市場(chǎng)份額的穩步提升。
該分公司針對代發(fā)工資客戶(hù)、養老金客戶(hù)、商戶(hù)推薦理財產(chǎn)品，集腋成裘，逐步提高客戶(hù)的資金量；針對理財客戶(hù)，推薦優(yōu)選基金和封閉型理財產(chǎn)品，為網(wǎng)點(diǎn)儲備客戶(hù)，優(yōu)化客戶(hù)結構；針對二年期、三年期保險客戶(hù)，通過(guò)理財產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)轉化。
此外，針對總行不定期發(fā)行的大額存單產(chǎn)品，南京市分公司統一制作了網(wǎng)點(diǎn)熒光板宣傳話(huà)術(shù)模板，并通過(guò)南京郵政公眾號同步開(kāi)展宣傳推送；明確大額存單三大目標客群，分別為一二三年期30萬(wàn)元以上定期到期客戶(hù)和保險滿(mǎn)期、到期超齡客戶(hù)及新大額資金客戶(hù)、存量客戶(hù)。網(wǎng)點(diǎn)員工結合銷(xiāo)售工具的應用，通過(guò)“大額存單+中郵期交”“大額存單+基金定投”“大額存單+保險”等資產(chǎn)配置形式提升客戶(hù)黏度，實(shí)現客戶(hù)的資金留存、資金轉存和提檔升級，推動(dòng)常態(tài)化期間儲蓄余額穩步提升。
武器二：多彩客戶(hù)活動(dòng)
南京市分公司針對流量客戶(hù)和存量客戶(hù)、外拓客戶(hù)和廳堂客戶(hù)開(kāi)展了“真情回饋，郵你共享”“特惠購”“積分有禮”等豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，做好老客戶(hù)的維護，不斷拓展新客戶(hù)，提升基礎客群規模，實(shí)現存量客戶(hù)提檔升級。
廣受客戶(hù)歡迎的“一卡萬(wàn)利”客戶(hù)回饋活動(dòng)以美團打車(chē)券、同城飛遞免單券、愛(ài)奇藝會(huì )員月卡、電影票通兌票等產(chǎn)品吸引客戶(hù)用卡、綁卡、刷卡支付和交易，實(shí)現了渠道類(lèi)業(yè)務(wù)交易量和客戶(hù)黏合度的提升。對于存量商戶(hù)、新增聚合支付商戶(hù)，南京市分公司對其每月交易手續費進(jìn)行減免。對于優(yōu)質(zhì)交易商戶(hù)，南京市分公司還贈送手持掃碼槍。交易次數達標商戶(hù)更可參加“一卡萬(wàn)利”活動(dòng)。
南京市分公司做好特色客群專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)，針對老年、親子客群開(kāi)展生日會(huì )、小報童、有獎?wù)魑牡然顒?dòng)，完善客戶(hù)增值服務(wù)體系。聯(lián)合渠道部面向網(wǎng)點(diǎn)存量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)、新增萬(wàn)元以上優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)展“幸福一元GO”主題換購活動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)應用市分公司下發(fā)的畫(huà)像數據，發(fā)送活動(dòng)邀約卡，大客戶(hù)通過(guò)一對一資產(chǎn)配置實(shí)現存量提檔升級，普通客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)進(jìn)行集中維護、宣傳，登記客戶(hù)資金動(dòng)向，為下階段產(chǎn)品預約有禮、旺季積分換購、“真情郵惠”活動(dòng)蓄客。
此外，南京市分公司統一制作并下發(fā)了旺季節日臺歷，整理出不同節日的活動(dòng)內容和重點(diǎn)客群，下發(fā)網(wǎng)點(diǎn)沙龍套餐方案，為網(wǎng)點(diǎn)節日營(yíng)銷(xiāo)提供發(fā)展思路。
武器三： 智能輔助系統
南京市分公司做精、做細、做活村社建檔工作，做好到訪(fǎng)客戶(hù)信息的核實(shí)和修改工作。通過(guò)專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)填充村社建檔信息空白點(diǎn)，運用電子地圖系統做好活動(dòng)走訪(fǎng)頻次管控，按照村社建檔“5141”的頻次開(kāi)展客戶(hù)活動(dòng)；同時(shí)在活動(dòng)開(kāi)展時(shí)按照電子地圖系統簽到的相關(guān)要求，通過(guò)系統進(jìn)行活動(dòng)簽到、照片上傳，實(shí)現了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數量的增長(cháng)和客戶(hù)資產(chǎn)貢獻的提升。
該分公司還高效運用智能大堂系統開(kāi)展一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，提升業(yè)務(wù)推薦成功率?？蛻?hù)到前臺辦理業(yè)務(wù)時(shí)，柜員及時(shí)刷新智能大堂系統，根據系統推送營(yíng)銷(xiāo)方向中主推產(chǎn)品和一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，同時(shí)根據系統提示發(fā)放相應的宣傳折頁(yè)，激發(fā)客戶(hù)需求。對于有意向深入了解的客戶(hù)，柜員及時(shí)轉介紹給理財經(jīng)理進(jìn)行進(jìn)一步的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現銷(xiāo)售促成。
此外，南京市分公司優(yōu)化郵積分系統一鍵外呼功能，根據各階段重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客群開(kāi)展精準電訪(fǎng)，并運用電訪(fǎng)評估系統，對網(wǎng)點(diǎn)有效電訪(fǎng)量實(shí)施常態(tài)管控，提升電訪(fǎng)成效。
武器四：“理論+實(shí)操”式培訓
按照江蘇省郵政分公司隊伍建設三年規劃，南京市分公司結合企業(yè)實(shí)際情況，細化形成支局長(cháng)、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、督訓師建設方案。
南京市分公司人力資源部與金融業(yè)務(wù)部密切協(xié)作，在自有寧郵微刊平臺按周推進(jìn)微課、自測、抽考工作，并聯(lián)動(dòng)第三方培訓公司開(kāi)展提能訓練營(yíng)活動(dòng)，為理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理提供“理論+實(shí)操”的技能提升訓練。培訓涉及專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)、活動(dòng)策劃、客戶(hù)維護、系統運用、銷(xiāo)售工具運用、產(chǎn)品組合包裝、持證考試指南、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等內容，極大地提升了員工的理論知識水平。
南京市分公司還綜合利用江蘇省郵政分公司下發(fā)的產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊，以及“三性合一”“存款升級”墊板等銷(xiāo)售工具，重塑理財銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)理念、打造富有郵政特色的銷(xiāo)售文化，切實(shí)提升了銷(xiāo)售人員的資產(chǎn)配置和財務(wù)規劃專(zhuān)業(yè)水平?！ 跬蹂?/p>