三亞市崖城營(yíng)業(yè)所：不僅管支付 還給找銷(xiāo)路
崖城郵政營(yíng)業(yè)所所在的崖州區是海南省三亞市重要的糧食生產(chǎn)基地，也是我國最重要的反季節瓜菜、熱帶水果生產(chǎn)基地。
立足當地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，崖城郵政營(yíng)業(yè)所通過(guò)提升服務(wù)、精細化營(yíng)銷(xiāo)等手段有效應對日趨激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境的考驗，截至8月底年新增儲蓄存款9953.7萬(wàn)元，增幅28.9%，均列海南省郵政網(wǎng)點(diǎn)第一位。
“同心圓”走訪(fǎng)打牢基礎
為鼓勵員工積極走出網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，崖城營(yíng)業(yè)所通過(guò)反復開(kāi)會(huì )進(jìn)行思想動(dòng)員，并將市場(chǎng)走訪(fǎng)效果與個(gè)人績(jì)效考核掛鉤，讓全所職工統一思想、堅定信心，主動(dòng)走向市場(chǎng)，創(chuàng )造性地開(kāi)展工作。崖城營(yíng)業(yè)所每個(gè)職工充分利用休息時(shí)間，每周進(jìn)行不少于3次的“同心圓”走訪(fǎng)活動(dòng)，每次走訪(fǎng)客戶(hù)不少于5戶(hù)，并對走訪(fǎng)收集到的有效客戶(hù)信息按區域及路段進(jìn)行歸納建檔，將客戶(hù)群體按類(lèi)別進(jìn)行劃分標記。截至目前，年累計收集有效客戶(hù)信息超過(guò)1200條。
在做好客戶(hù)數據庫更新工作的同時(shí)，崖城營(yíng)業(yè)所針對存款在5萬(wàn)元以上的客戶(hù)群體進(jìn)行重點(diǎn)維護，除多次進(jìn)行現場(chǎng)走訪(fǎng)外，還積極進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，從多次交流中，詳細了解客戶(hù)生活及工作等多方面的情況，先取得“從0到1”的突破，再建立從“1到100”的信任。同時(shí)，打好感情牌，如結合三亞倍受候鳥(niǎo)老人和外地游客青睞的優(yōu)勢，有針對性地加強對周邊長(cháng)短租公寓的走訪(fǎng)工作，詢(xún)問(wèn)關(guān)心候鳥(niǎo)老人、短租游客的生活情況等，厚植游客與郵政的感情基礎。截至目前，崖城營(yíng)業(yè)所通過(guò)“同心圓”走訪(fǎng)活動(dòng)，累計新?tīng)I銷(xiāo)資金3560萬(wàn)元。
服務(wù)為鑰打開(kāi)心扉
崖城鎮出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)芒果，種植芒果的農戶(hù)眾多，在芒果成熟的季節，其銷(xiāo)售收入占鄉鎮居民收入的比例較大。崖城營(yíng)業(yè)所因地制宜，在芒果銷(xiāo)售季節前期，通過(guò)關(guān)鍵人物引薦，營(yíng)業(yè)所負責人、柜員們利用休息時(shí)間，攜帶營(yíng)銷(xiāo)禮品對主要芒果種植戶(hù)逐戶(hù)登門(mén)拜訪(fǎng)，同種植戶(hù)拉家常，詢(xún)問(wèn)芒果種植和收成情況以及市場(chǎng)行情，做到“我方心中有數、對方心中有情”，增進(jìn)農戶(hù)對郵政的好感。同時(shí)，以農資分銷(xiāo)渠道為支撐，針對種植戶(hù)所需的芒果肥料，成功營(yíng)銷(xiāo)化肥35噸，將拓展業(yè)務(wù)和服務(wù)“三農”有機結合，不斷加深與果農在業(yè)務(wù)和情感上的密切聯(lián)系。
今年芒果市場(chǎng)行情低迷，很多種植戶(hù)的芒果熟于枝頭，卻無(wú)人問(wèn)津。崖城營(yíng)業(yè)所了解到眾多果農都面臨的難關(guān)后相當重視，在調研后發(fā)現了芒果滯銷(xiāo)原因：本地芒果種植戶(hù)組織松散，在對外宣傳和招商上較為落后，知名度、品牌影響力較小。
找到病因，對癥下藥。崖城營(yíng)業(yè)所實(shí)施郵政助農行動(dòng)。營(yíng)業(yè)所負責人帶領(lǐng)員工將崖城鎮水南村芒果種植戶(hù)組織起來(lái)，幫助他們成立了崖城開(kāi)合專(zhuān)業(yè)果蔬種植合作社，進(jìn)行品牌化運作，并協(xié)助其完成商標注冊、產(chǎn)地追溯等質(zhì)量認證體系建設，為芒果實(shí)現出島進(jìn)城鋪平道路。同時(shí)，積極利用郵政全網(wǎng)資源為芒果種植戶(hù)找銷(xiāo)路，將成功孵化的開(kāi)合合作社芒果落地配項目通過(guò)省分公司招商，成為省簽項目，并在郵樂(lè )購平臺上進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，還促成了三亞“自然熟微商團隊”與開(kāi)合合作社進(jìn)行合作銷(xiāo)售。從錦上添花到雪中送炭，崖城營(yíng)業(yè)所以實(shí)際行動(dòng)助農扶貧，讓果農們大為感動(dòng)，紛紛將銷(xiāo)售所得貨款都存入了郵儲，存入資金達6000萬(wàn)元。
線(xiàn)上支付撬動(dòng)市場(chǎng)
得益于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的帶動(dòng)作用，第三方支付工具日益成為撬動(dòng)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)的支點(diǎn)。崖城營(yíng)業(yè)所在激烈的第三方支付工具市場(chǎng)競爭中維護舊客戶(hù)、發(fā)展新客戶(hù)，并以此為突破口積極搶占移動(dòng)支付資金市場(chǎng)，有效助推金融業(yè)務(wù)持續發(fā)展。
崖城營(yíng)業(yè)所根據“同心圓”走訪(fǎng)工作獲得的客戶(hù)信息，重點(diǎn)瞄準從事各類(lèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的大小商戶(hù)，用好用足“隨手禮”等營(yíng)銷(xiāo)宣傳品。通過(guò)多頻次接觸，宣傳郵政百年企業(yè)優(yōu)勢，打好感情牌，提供貼心服務(wù)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)布放POS機。僅2018年上半年，崖城營(yíng)業(yè)所在網(wǎng)點(diǎn)周邊開(kāi)發(fā)使用POS機的商戶(hù)近50個(gè)，在經(jīng)營(yíng)旺季，POS機每月貢獻流轉額約1億元，實(shí)現沉淀資金約3000萬(wàn)元。
該所重新梳理商易通客戶(hù)信息。為喚醒“休眠”客戶(hù)，崖城營(yíng)業(yè)所主動(dòng)聯(lián)絡(luò )客戶(hù)，逐個(gè)處理出現故障的商易通機器，共置換新商易通機具31臺。上門(mén)安裝指導使用，讓客戶(hù)重拾對郵政的信心，使商易通交易量大增，原有商易通商戶(hù)不斷引薦其上下游客戶(hù)到崖城支局開(kāi)戶(hù)。經(jīng)營(yíng)旺季商易通商戶(hù)每月貢獻流轉額約9000萬(wàn)元，沉淀資金約2000萬(wàn)元。
崖城營(yíng)業(yè)所用足用好手機銀行開(kāi)辦獎勵措施，讓每個(gè)柜員堅持推廣網(wǎng)銀、手機銀行業(yè)務(wù)，耐心引導客戶(hù)，做到“開(kāi)戶(hù)必開(kāi)通，開(kāi)通必激活，激活必會(huì )用”，在客戶(hù)辦理轉賬等業(yè)務(wù)時(shí)也積極營(yíng)銷(xiāo)手機銀行和網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。截至目前，崖城營(yíng)業(yè)所手機銀行激活4400戶(hù)，今年新增1213戶(hù)，同比新增47.2%。
□吉緯 饒心怡