“大資產(chǎn)”引領(lǐng)新突破
——湖南隆回縣城東路營(yíng)業(yè)所代理金融發(fā)展記今年以來(lái)，湖南省隆回縣郵政分公司城東路營(yíng)業(yè)所堅持“儲蓄固定、保險創(chuàng )收、理財引流”的金融大資產(chǎn)發(fā)展理念，多措并舉，走出一條代理金融業(yè)務(wù)持續高效發(fā)展之路。截至7月31日，城東路營(yíng)業(yè)所金融總資產(chǎn)本年新增9500萬(wàn)元，在湖南郵政名列前茅。
大資產(chǎn)理念注活力
城東路營(yíng)業(yè)所位于隆回縣城桃花東路的金融一條街，周邊金融機構林立。面對激烈的競爭，城東路營(yíng)業(yè)所沉著(zhù)應對，以“儲蓄+保險+理財”金融大資產(chǎn)三駕馬車(chē)并驅?zhuān)瑲⒊鲋貒?。該網(wǎng)點(diǎn)首先以?xún)π罟瘫?，用“大額存單利率上浮50%”吸引客戶(hù)眼球，然后用對比算賬的方法凸顯優(yōu)勢，本年新增大額存單余額800萬(wàn)元；其次，以保險創(chuàng )收，利用晨夕會(huì )的時(shí)間，對保險產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行話(huà)術(shù)通關(guān)、銷(xiāo)售情景演練、經(jīng)驗分享，更重要的是讓員工對收入“雙關(guān)心”：即關(guān)心每一款保險產(chǎn)品的企業(yè)收入促成網(wǎng)點(diǎn)金融收入完成，關(guān)心個(gè)人收入，員工對創(chuàng )收的激勵措施了然于心，讓員工發(fā)展保險有了原動(dòng)力；最后，用理財引流，在外拓走訪(fǎng)中對重點(diǎn)客戶(hù)宣傳理財產(chǎn)品，對流失的大客戶(hù)用理財留存，查找系統中資產(chǎn)長(cháng)期不動(dòng)的萬(wàn)元以下客戶(hù)用理財激活，在市場(chǎng)空白區域、商貿客群區域舉辦理財峰會(huì )，教會(huì )客戶(hù)足不出戶(hù)利用手機銀行購買(mǎi)理財產(chǎn)品。
抓融合大提速
城東路營(yíng)業(yè)所打破專(zhuān)業(yè)壁壘，與縣城中心郵政營(yíng)業(yè)廳融合共享、互利共贏(yíng)，促進(jìn)了兩個(gè)專(zhuān)業(yè)之間產(chǎn)品資源、客戶(hù)資源和營(yíng)銷(xiāo)資源的融合發(fā)展，取得了意想不到的效果。
與城東路營(yíng)業(yè)所一墻之隔的縣城中心郵政營(yíng)業(yè)廳承擔著(zhù)縣城范圍的包裹、信件、代開(kāi)稅等郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)受理，僅代開(kāi)國稅類(lèi)客戶(hù)就超1.2萬(wàn)戶(hù)。城東路營(yíng)業(yè)所借用郵政臺席特有的郵務(wù)類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，創(chuàng )新融合，實(shí)現客戶(hù)雙向引流、產(chǎn)品雙向疊加，今年上半年營(yíng)銷(xiāo)代理儲蓄存款1500萬(wàn)元、保險120萬(wàn)元、理財230萬(wàn)元。
城東路營(yíng)業(yè)所還以中心郵政營(yíng)業(yè)廳所轄的27個(gè)商超綜合服務(wù)站為平臺，開(kāi)展金融業(yè)務(wù)轉介活動(dòng)。二季度共開(kāi)展綜合服務(wù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )和送金融知識進(jìn)社區活動(dòng)24場(chǎng)次，27個(gè)綜合服務(wù)站全部疊加了金融業(yè)務(wù)，疊加率達 100%。通過(guò)綜合服務(wù)站“同心圓”巧營(yíng)銷(xiāo)，城東路營(yíng)業(yè)所營(yíng)銷(xiāo)金融資產(chǎn)達 2259萬(wàn)元，銷(xiāo)售保險103萬(wàn)元。
二季度以來(lái)，城東路營(yíng)業(yè)所將代發(fā)項目作為優(yōu)化余額結構、提高活期占比的重要抓手，先后深入中小企業(yè)、學(xué)校、工業(yè)園，通過(guò)走訪(fǎng)和跟進(jìn)，成功開(kāi)發(fā)纖香麗鞋廠(chǎng)等10多個(gè)單位的工資代發(fā)業(yè)務(wù)，每月工資代發(fā)合計800余萬(wàn)元。網(wǎng)點(diǎn)負責人陽(yáng)建群通過(guò)多渠道了解到項目資金信息后，全力以赴，重點(diǎn)公關(guān)關(guān)鍵人，成功攬收人民醫院、火車(chē)站等項目征地拆遷款，一舉拿下2663萬(wàn)元的代發(fā)項目，新開(kāi)戶(hù)達1578戶(hù)。
“五子”促體驗提升
城東路營(yíng)業(yè)所大堂經(jīng)理注重識別存款客戶(hù)，對存款在5萬(wàn)元以上客戶(hù)，發(fā)放VIP體驗卡，有技巧地將客戶(hù)引導到獨立的VIP室辦理?！罢鞠嘟?、笑相問(wèn)、禮貌接”的服務(wù)，讓存款客戶(hù)倍感舒心和優(yōu)越。
網(wǎng)點(diǎn)按業(yè)務(wù)類(lèi)別向客戶(hù)承諾辦理業(yè)務(wù)時(shí)限，如存取款業(yè)務(wù)要求在2分鐘/筆以?xún)?，定期開(kāi)戶(hù)在5分鐘/筆以?xún)?，超出時(shí)間，客戶(hù)可以投訴，大大縮短了客戶(hù)等候時(shí)間。
廳堂里大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、保安人員分工明確，從客戶(hù)進(jìn)入廳堂內的服務(wù)總結出“五子”服務(wù)流程，并進(jìn)行固化——“扯號子、坐凳子、端杯子、遞單子、談票子”的服務(wù)流程一氣呵成。
一杯茶、一句問(wèn)候、一張笑臉，看似做到很容易，但常年堅持下來(lái)卻不容易，每一天就是一種極致。據統計，城東路營(yíng)業(yè)所平均每月消耗3000多只一次性紙杯。每天的堅持讓網(wǎng)點(diǎn)員工形成了習慣，每天的堅持讓每一位到訪(fǎng)客戶(hù)均感覺(jué)到“炎熱夏季郵政有清涼”，營(yíng)造出了一種讓客戶(hù)賓至如歸的溫馨感覺(jué)。
在金融業(yè)務(wù)旺季，該網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展大走訪(fǎng)活動(dòng)，見(jiàn)人就說(shuō)，見(jiàn)屋就進(jìn)，“看誰(shuí)走得勤，看誰(shuí)與客戶(hù)親”。他們采取分片包干的方式，按照綜柜帶大堂、理財帶柜員、所主任帶幫扶人員的方式“結對子”組隊走訪(fǎng)。平常走訪(fǎng)，主要走訪(fǎng)商戶(hù)、VIP客戶(hù)、本地務(wù)工人員。如商戶(hù)要分四期走訪(fǎng)6~7次。第一期撒網(wǎng)式走訪(fǎng)摸排，真誠請他們對網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提意見(jiàn)，將客戶(hù)加為網(wǎng)點(diǎn)微信好友。第二期精準拜訪(fǎng)，對上次提了意見(jiàn)的客戶(hù)再次上門(mén)，問(wèn)服務(wù)是否改善，并帶上全碼付紙貼，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。第三期走訪(fǎng)跟進(jìn)，對上輪走訪(fǎng)意向客戶(hù)再一輪走訪(fǎng)，極力促成。第四期維護走訪(fǎng)，對前期開(kāi)發(fā)成功的客戶(hù)上門(mén)了解其對網(wǎng)點(diǎn)推薦業(yè)務(wù)的體驗。
進(jìn)入三季度以來(lái)，城東路營(yíng)業(yè)所采取清晨與班后兩個(gè)時(shí)間段進(jìn)行走訪(fǎng)，使外拓效率更高。走訪(fǎng)時(shí)，走訪(fǎng)人員采取與客戶(hù)聊天方式，拉近距離。網(wǎng)點(diǎn)每天開(kāi)碰頭夕會(huì )，總結分享前一天的走訪(fǎng)收獲；對客戶(hù)進(jìn)行細分，注重客戶(hù)的后續跟蹤，建立客戶(hù)個(gè)人檔案，開(kāi)展定期維護和電話(huà)回訪(fǎng)?！蹶惪?/p>