三管齊下 量質(zhì)并重
搭建政府服務(wù)平臺、通過(guò)項目引流獲客、包裹快遞業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，江蘇省常州市郵政分公司積極參與本地經(jīng)濟民生建設，不斷提升發(fā)展的質(zhì)量和效益。至6月底，常州市分公司實(shí)現業(yè)務(wù)總收入7.46億元，完成率達63.52%，列全省郵政第1位，收入規模列全省郵政第5位，順利實(shí)現“雙過(guò)半”目標。
搭建服務(wù)平臺
“左手夾著(zhù)紙鈔，食指抵住，大拇指輕輕扶著(zhù)紙幣，右手大拇指和食指動(dòng)起來(lái)，就可以點(diǎn)鈔了?！?月17日，常州市泰山郵政支局迎來(lái)了十余名參與“小小銀行家”職業(yè)體驗的小學(xué)員，學(xué)習了點(diǎn)鈔、假幣辨別等知識。從5月初開(kāi)始，常州市分公司針對青少年開(kāi)展郵政暑期文化系列活動(dòng)的方案獲得市文明辦及市教育局的認可，納入政府“七彩的夏日”暑期活動(dòng)計劃，發(fā)文至全區學(xué)校，超過(guò)80%的學(xué)校加入郵政暑期文化活動(dòng)。至目前，各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展職業(yè)角色體驗、閱讀季、親子俱樂(lè )部等各類(lèi)活動(dòng)142場(chǎng)，報名家庭達8447個(gè)。
“經(jīng)過(guò)近幾年持續和政府開(kāi)展合作，常州市分公司的服務(wù)能力廣受認可?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理王海燕介紹，自2016年起，常州市分公司對接相關(guān)政府部門(mén)，打造“郵樂(lè )鄰里”綜合服務(wù)品牌，舉辦了廣場(chǎng)舞大賽、幸福小課堂等活動(dòng)，并被納入市文明辦開(kāi)展的“社區鄰里節”內容。2017年，僅廣場(chǎng)舞大賽一項活動(dòng)即吸引參賽者1萬(wàn)余人次，其中新客戶(hù)占比超過(guò)60%，金融總資產(chǎn)新增9000余萬(wàn)元。今年的廣場(chǎng)舞大賽已完成海選階段，參賽隊伍達373支，新客戶(hù)占比達72.17%。
政府在服務(wù)民生過(guò)程中，存在部分服務(wù)設施總量供給不足、人才短缺等問(wèn)題，“郵政作為有責任擔當的國企，有能力承擔部分工作”。在王海燕看來(lái)，除開(kāi)展全區性政府合作項目，“點(diǎn)”上合作也很重要。2017年初，《常州日報》刊發(fā)《大常州竟然藏了23個(gè)特色小鎮》，常州市分公司及時(shí)跟進(jìn)，圍繞農產(chǎn)品進(jìn)城、郵政會(huì )員鄉村旅游基地建設等方面，為特色小鎮建設提供整體解決方案。至目前，常州市分公司已與4個(gè)鎮政府簽訂戰略合作協(xié)議，其中，常州市分公司已連續第5年為鄭陸鎮查家灣運作焦溪翠冠梨項目，從2014年郵政介入翠冠梨滯銷(xiāo)，到2017年常州郵政幫助當地農民銷(xiāo)售翠冠梨15萬(wàn)公斤，實(shí)現銷(xiāo)售額200余萬(wàn)元。2018年，常州市政府在查家灣投資2億元建設美麗鄉村示范點(diǎn)，各類(lèi)旅游、快遞等公司紛至沓來(lái)，“郵政在我們最困難的時(shí)候來(lái)，現在我們肯定是首先考慮郵政?！贝妩h支部書(shū)記顧相才說(shuō)。
項目引流獲客
常州市分公司深化“省管責任項目+市管責任項目+專(zhuān)業(yè)責任項目”三級項目管理體系，以項目組長(cháng)負責制和項目推進(jìn)會(huì )制度促進(jìn)年度項目實(shí)施。今年，項目推進(jìn)會(huì )已開(kāi)了兩次，各層級營(yíng)銷(xiāo)人員對項目的實(shí)施進(jìn)度、推進(jìn)亮點(diǎn)和不足進(jìn)行交流討論。今年，常州市分公司實(shí)施了9個(gè)省管責任項目、18個(gè)市管責任項目、29個(gè)專(zhuān)業(yè)責任項目。常州市分公司與第三方慈善機構達成合作，將支局打造為接收居民捐贈舊衣物的“愛(ài)心接力站”，再由公益機構送給有需要的人，運行一月以來(lái)，近300名愛(ài)心人士參與。
開(kāi)發(fā)親子、商貿等客群，一直是常州市分公司的目標，該分公司一方面在廳堂內建設書(shū)香閱讀區、親子游樂(lè )區，投放抓娃娃機等設施，提升不同年齡層次的客戶(hù)體驗；另一方面，與各類(lèi)社會(huì )機構合作，組織特色活動(dòng)。常州市分公司建成郵政鄉村旅游基地10處，開(kāi)發(fā)旅游線(xiàn)路13條，組織客戶(hù)開(kāi)展基地“一日游”活動(dòng)。針對商貿客戶(hù)，常州市分公司重視移動(dòng)支付業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，開(kāi)展關(guān)注“郵常州”微信公眾號兌換話(huà)費等活動(dòng)，吸引商戶(hù)使用聚合支付業(yè)務(wù)。至6月底，常州市分公司基地“一日游”、發(fā)展聚合支付等項目搭建了獲客平臺，為網(wǎng)點(diǎn)引流客戶(hù)2.5萬(wàn)人次。1至6月，常州市分公司代理金融業(yè)務(wù)實(shí)現收入4.96億元，同比增幅7.25%，收入完成率68.45%。
專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)效并舉
網(wǎng)點(diǎn)有觸點(diǎn)多、直面客戶(hù)的優(yōu)勢，但存在人手、精力有限的問(wèn)題，在面對需要持續性專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的包裹快遞客戶(hù)時(shí)，提供專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)服務(wù)更具優(yōu)勢。從2017年10月起，常州市分公司確立了包裹快遞業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的主導地位，全區月均1萬(wàn)件以上的客戶(hù)均交由包裹快遞部統一維護。同時(shí)，圍繞崔橋木地板、鄒區燈具城等產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)，成立了3個(gè)包裹快遞分部，進(jìn)行集中開(kāi)發(fā)。至6月底，常州市分公司包裹快遞部業(yè)務(wù)量在全區總量中占比達75%。
“對于網(wǎng)點(diǎn)而言，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)員只需要做兩件事——發(fā)展客戶(hù)、收款?！卑爝f部經(jīng)理陳進(jìn)表示，從報價(jià)體系制定、客戶(hù)盈虧分析到包裹攬收、客服跟蹤及賠償，由包裹快遞部一手包辦。2016年7月，常州市分公司推行攬收外包，突破了因攬收能力不足限制營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展業(yè)務(wù)的瓶頸。從最初個(gè)別線(xiàn)路固定時(shí)間攬收，到目前已實(shí)現全區域“隨叫隨到”式攬收。從“能收則收”到“應收盡收”再到“盡收超收”，由于郵政的收件速度加快、攬收時(shí)間靈活機動(dòng)，客戶(hù)把原本要交給其他社會(huì )快遞公司的包裹轉交郵政發(fā)貨。2017年，常州市分公司快遞包裹市場(chǎng)占有率達20.5%，列全省郵政第4，而到了今年，這個(gè)數據就發(fā)生了變化，至5月底，快遞包裹市場(chǎng)占有率達24.8%，列全省郵政第二。
在包裹快遞業(yè)務(wù)微信群中，常州市分公司包裹快遞部每天通報前一天走件客戶(hù)盈虧情況，并對虧損客戶(hù)所屬部門(mén)或營(yíng)銷(xiāo)員提出整改建議?！案鶕瘓F公司包快數據，我們自建了成本分析系統?！标愡M(jìn)通過(guò)該系統，動(dòng)態(tài)更新全國31個(gè)省份路向的成本和營(yíng)銷(xiāo)指導價(jià)，實(shí)現每日分析單個(gè)客戶(hù)盈虧明細，每月通報不同路向盈虧情況，將損益核算引入營(yíng)銷(xiāo)端，進(jìn)行毛利日管控。該系統可查詢(xún)每日量收情況，生成客戶(hù)損益分析報表，查看歷史損益情況和當月預估損益情況。通過(guò)動(dòng)態(tài)價(jià)格管控和損益分析，常州市分公司包裹快遞業(yè)務(wù)實(shí)現規模和效益同步發(fā)展。