李媛媛：轉型大使的筑夢(mèng)工程
“以客戶(hù)為中心是不變的硬道理?！弊罱?，內蒙古自治區錫林郭勒盟郵政分公司轉型大使李媛媛一直忙著(zhù)指導各網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習使用客戶(hù)管理系統“云平臺”，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)組織開(kāi)展沙龍活動(dòng)。入職7年多來(lái)，經(jīng)歷了從柜員、支局經(jīng)理到轉型大使的歷練，李媛媛對企業(yè)轉型發(fā)展和網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展有了更深的體會(huì )。
強化執行促成效
2016年3月，李媛媛成為多倫縣城隍廟郵政支局經(jīng)理。當時(shí)，該支局頂著(zhù)內蒙古區郵政代理金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“后進(jìn)猴”的帽子，兩個(gè)月過(guò)去了，支局經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有任何回暖的跡象，這讓本就頂著(zhù)壓力的李媛媛有些亂了陣腳。為此，她認真梳理了錫林郭勒盟分公司開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉型以來(lái)各類(lèi)培訓和活動(dòng)中介紹的“金點(diǎn)子”，從中尋找突破口，最終發(fā)現原來(lái)是支局執行力不足導致生產(chǎn)力萎縮，上級單位提供的很多戰術(shù)都沒(méi)有使用。于是，李媛媛給支局定的首要任務(wù)是強化執行力。
城隍廟支局位于多倫縣舊城區，居民搬遷給網(wǎng)點(diǎn)造成了“客戶(hù)荒”，電話(huà)邀約有如隔靴搔癢。為此，李媛媛立即和支局員工摸底走訪(fǎng)新舊城區，除對商超、居民區進(jìn)行“地毯式”宣傳外，還定時(shí)定點(diǎn)到早市和廣場(chǎng)等人流集中的地點(diǎn)開(kāi)展流動(dòng)沙龍，根據當天的營(yíng)銷(xiāo)數據及時(shí)調整策略?！耙换厣厥臁?，流動(dòng)沙龍日漸專(zhuān)業(yè)、流暢，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)也越來(lái)越接地氣、貼近客戶(hù)的需求，客戶(hù)的信賴(lài)度更是與日俱增，他們經(jīng)常會(huì )主動(dòng)圍過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)最新的理財產(chǎn)品和活動(dòng)信息。
為了提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功率，李媛媛將微信作為分析客戶(hù)的一大利器，通過(guò)關(guān)注朋友圈了解客戶(hù)的行業(yè)屬性和需求，帶領(lǐng)支局員工有針對性地組織開(kāi)展豐富多樣的沙龍和感恩回饋活動(dòng)，慢慢與客戶(hù)建立了一種“您需要，而我恰好有產(chǎn)品”的良性互動(dòng)。
全面學(xué)習強本領(lǐng)
2016年冬日的一天，一位客戶(hù)來(lái)到城隍廟支局，掏出一張皺巴巴的宣傳單向李媛媛咨詢(xún)理財業(yè)務(wù)。李媛媛發(fā)現這張宣傳單竟然是支局端午節開(kāi)展流動(dòng)沙龍時(shí)派發(fā)的，看到時(shí)隔半年之久的宣傳還能發(fā)揮效應，這讓李媛媛更加堅信“做什么都不是無(wú)用功”。
“這些年工作最大的收獲是什么？”記者問(wèn)。李媛媛思考了一會(huì )兒，說(shuō)：“在郵政找到了自己，知道自己想成為什么樣的人，想辦成什么事兒?！睆母改笇櫮绲莫毶砷L(cháng)為在工作中能獨當一面的“女漢子”，筑夢(mèng)路上，李媛媛越走越堅定。
2017年4月，李媛媛成為錫林郭勒盟分公司轉型大使，又站在了新的起跑線(xiàn)上?！耙郧懊鎸Φ氖且粋€(gè)支局，更多的是‘執行者’的身份，而現在則需要成為‘智囊團’，幫網(wǎng)點(diǎn)出謀劃策解決問(wèn)題?！崩铈骆抡f(shuō)。
為了盡快進(jìn)入角色，李媛媛利用休息時(shí)間到網(wǎng)點(diǎn)調研，主動(dòng)擔任大堂經(jīng)理，利用廳堂服務(wù)和外拓走訪(fǎng)分析每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)環(huán)境和客群特點(diǎn)，總結提煉每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的特色營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)和創(chuàng )新發(fā)展經(jīng)驗，系統地將其梳理成轉型學(xué)習筆記，并結合自己在培訓和實(shí)踐中的積累舉一反三，融會(huì )貫通地利用晨夕會(huì )分享給網(wǎng)點(diǎn)。
自2017年9月客戶(hù)管理系統“云平臺”上線(xiàn)以來(lái)，李媛媛每天都加班加點(diǎn)學(xué)習研究操作方法，并多次和內蒙古區郵政分公司相關(guān)人員聯(lián)系，解決使用中出現的問(wèn)題，為指導網(wǎng)點(diǎn)使用提供強有力的技術(shù)保障。截至2017年11月底，李媛媛共開(kāi)展培訓指導40余次，趕赴9個(gè)旗（縣）協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)核實(shí)客戶(hù)信息真實(shí)性、走訪(fǎng)信息電子記錄和定期維護等，為以“云平臺”為抓手發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)打下了堅實(shí)的基礎。
數據顯示，2017年11月，錫林郭勒盟分公司定期存款轉存率由原來(lái)的28.35%提升至44.24%，轉存金額達3200余萬(wàn)元。
樹(shù)立信心拓思路
隨著(zhù)人們消費理念不斷升級及代理金融業(yè)務(wù)同業(yè)間競爭日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)的傳統營(yíng)銷(xiāo)模式也面臨著(zhù)更加嚴峻的挑戰，如何能夠保持客戶(hù)對網(wǎng)點(diǎn)的黏度和網(wǎng)點(diǎn)對客戶(hù)的吸引力？李媛媛一直在思考探索。
“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要建立我們對產(chǎn)品的自信，只有自己相信，才能讓客戶(hù)信服?！崩铈骆路窒砹俗约憾啻闻霰诤蟮男牡皿w會(huì )。以前，李媛媛的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)都是生搬硬套，往往是長(cháng)篇大論一番之后，客戶(hù)只是簡(jiǎn)單回一句“我再考慮考慮”。痛定思痛，她開(kāi)始研究客戶(hù)的“痛點(diǎn)”，自己還試水為產(chǎn)品代言，為客戶(hù)量身定制差異化的理財方案。例如，有了新的理財產(chǎn)品，她會(huì )先自己購買(mǎi)體驗，這樣當客戶(hù)問(wèn)及這款產(chǎn)品是否靠譜時(shí)，她就可以“現身說(shuō)法”。日積月累，李媛媛建立了穩定的客戶(hù)資源，現在，很多老客戶(hù)都會(huì )直接打電話(huà)向她咨詢(xún)業(yè)務(wù)，李媛媛笑稱(chēng)自己都快成私人理財顧問(wèn)了。
在李媛媛看來(lái)，信心的重要性貫穿在工作的各個(gè)環(huán)節。2017年11月，她和鑲黃旗郵政分公司轉型組到該分公司唯一的網(wǎng)點(diǎn)巴彥街營(yíng)業(yè)所幫扶指導，她發(fā)現網(wǎng)點(diǎn)員工的開(kāi)口率普遍不高，廳堂轉介的成效也不是很突出，基金定投和手機銀行發(fā)展緩慢。
為了改變發(fā)展的被動(dòng)局面，李媛媛從著(zhù)裝和服務(wù)禮儀開(kāi)始抓起，自己帶頭示范，要求柜員接待客戶(hù)時(shí)要有精氣神，指導柜員反復練習廳堂服務(wù)“七部曲”，讓大家樹(shù)立信心，克服開(kāi)口障礙。同時(shí)，她帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)員工分析網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)結構、量化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標，按日跟進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，讓每位員工都明確自身的發(fā)展目標，循序漸進(jìn)提升發(fā)展信心。功夫不負有心人，當月，巴彥街營(yíng)業(yè)所基金定投業(yè)務(wù)發(fā)展躍升錫林郭勒盟分公司第一，電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現內蒙古區分公司2017年四季度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標，并超出總進(jìn)度16.4% 。
“轉型大使和網(wǎng)點(diǎn)是互學(xué)互促的?！崩铈骆聦D型大使的定位是“傳承”，“這其中包括傳承前沿的轉型思路，傳承親情化的服務(wù)理念，傳承鍥而不舍的郵政精神?！?/p>
李媛媛在巴彥街營(yíng)業(yè)所為客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)