郭子?。耗_踏實(shí)地 一步一世界
“只有夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎才能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有為客戶(hù)提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能讓郵儲銀行在市場(chǎng)中擁有良好的形象，只有在市場(chǎng)中擁有良好的形象才能讓業(yè)務(wù)持續蓬勃發(fā)展?！边@是郵儲銀行天津分行靜海區支行零售信貸部信貸客戶(hù)經(jīng)理郭子琛常掛在嘴邊的話(huà)。今年獲得了郵儲銀行先進(jìn)個(gè)人榮譽(yù)稱(chēng)號的他也正是用這句話(huà)詮釋了自己的青春路、郵儲夢(mèng)。
勤奮學(xué)習收獲客戶(hù)
2013年1月，郭子琛來(lái)到靜海區支行零售信貸部，那時(shí)，初生牛犢不怕虎的他信心十足，一到工作崗位便立馬開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，每天帶著(zhù)宣傳單去“掃街”開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，想要闖出一番天地?？墒亲咴L(fǎng)了好一段時(shí)間，他卻一點(diǎn)兒收獲沒(méi)有。
一次，郭子琛在走訪(fǎng)一家工廠(chǎng)的時(shí)候，正好趕上這家企業(yè)有貸款需求，他滿(mǎn)心歡喜以為機會(huì )終于來(lái)了。企業(yè)負責人王先生問(wèn)：“小伙子，你們行的貸款最長(cháng)能貸幾年？都需要哪些具體材料？與其他銀行的貸款產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢？”面對客戶(hù)一連串的問(wèn)題，郭子琛一下就懵了，他立即給行里的老信貸員打電話(huà)詢(xún)問(wèn)。當回復完客戶(hù)的問(wèn)題后，王先生說(shuō)：“小伙子，你是新人吧，這些基本的業(yè)務(wù)知識你咋還需要問(wèn)人呢？信貸業(yè)務(wù)是復雜業(yè)務(wù)，這樣的話(huà)我可不放心把業(yè)務(wù)交給你?！惫予M(mǎn)滿(mǎn)的自信心就這樣被客戶(hù)的話(huà)“澆滅”了。失望過(guò)后，郭子琛冷靜下來(lái)，分析沒(méi)有成功的原因是專(zhuān)業(yè)水平不夠?！翱蛻?hù)一問(wèn)到業(yè)務(wù)的具體情況，我總是只知其一不知其二，客戶(hù)當然會(huì )對我的專(zhuān)業(yè)程度產(chǎn)生懷疑，也就不敢輕易將業(yè)務(wù)交給我了?！惫予≌f(shuō)。
發(fā)現問(wèn)題的根源后，郭子琛轉變了重心，不再一味出去跑市場(chǎng)，而是立即制定學(xué)習計劃。白天，他和經(jīng)驗豐富的老信貸員一起積累實(shí)踐經(jīng)驗，晚上努力學(xué)習業(yè)務(wù)知識，書(shū)籍加起來(lái)有半米高，每天的工作學(xué)習時(shí)間加起來(lái)超過(guò)12個(gè)小時(shí)。功夫不負有心人，通過(guò)一個(gè)月的高強度學(xué)習，郭子琛終于成功收獲了自己工作以來(lái)的第一位客戶(hù)。當時(shí)客戶(hù)只是有貸款需求，抵押物工業(yè)廠(chǎng)房正在辦理房產(chǎn)證，他就幫客戶(hù)了解辦理房產(chǎn)證的手續，前后跑了不知道多少次，兩個(gè)月后，客戶(hù)終于取得了抵押物房產(chǎn)證，隨后，他立刻著(zhù)手為客戶(hù)辦理貸款業(yè)務(wù)，僅半個(gè)月便為客戶(hù)放款1300萬(wàn)元，保證了客戶(hù)的用款時(shí)間，收獲了客戶(hù)的認可。而當事后客戶(hù)知道自己是郭子琛的第一位客戶(hù)時(shí)，更是驚訝得不得了。郭子琛說(shuō)：“只要客戶(hù)滿(mǎn)意，所有的努力都值得?！?/p>
大學(xué)時(shí)，郭子琛是班長(cháng)，組織過(guò)多場(chǎng)集體活動(dòng)，他便利用經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，在靜海區支行零售信貸部組織起了業(yè)務(wù)知識競賽，使信貸員間形成了“比學(xué)趕幫超”的氛圍，促使團隊共同進(jìn)步。去年，天津分行開(kāi)展優(yōu)秀小企業(yè)信貸員評選活動(dòng)，此次評選有6個(gè)名額，靜海區支行的4名小企業(yè)信貸員中有3人當選。此外，去年靜海區支行還被郵儲銀行評為“2017年度小微金融發(fā)展標桿行”。
敏銳嗅覺(jué)提升業(yè)績(jì)
郭子琛是個(gè)地道的北方漢子，但在粗獷的外表下，他有一顆細膩的心?！皼](méi)有客戶(hù)，我們的基本功再扎實(shí)也沒(méi)用，巧婦難為無(wú)米之炊，所以我們一定要敏銳‘嗅’到客戶(hù)需求?！惫予≌f(shuō)。就是靠著(zhù)細心、熱心、責任心，他在工作中披荊斬棘，收獲了一個(gè)又一個(gè)信任，與客戶(hù)均建立了良好的合作關(guān)系。
在服務(wù)自己的第一位客戶(hù)王先生時(shí)，在與其閑聊中，郭子琛得知同時(shí)還有兩家企業(yè)在辦理工業(yè)廠(chǎng)房房產(chǎn)證。敏銳的他當時(shí)便詢(xún)問(wèn)王先生是否認識另外兩家企業(yè)的負責人，是否知曉這兩家企業(yè)有無(wú)貸款需求。由于對郭子琛的服務(wù)十分滿(mǎn)意，熱心的王先生當即便允諾幫他聯(lián)系另外兩家企業(yè)，并主動(dòng)帶他上門(mén)走訪(fǎng)。果然，有一家企業(yè)有貸款需求，在郭子琛的細心營(yíng)銷(xiāo)下，該企業(yè)與靜海區支行達成合作意向，一個(gè)月后成功為其放款880萬(wàn)元。
去年，郭子琛在調查一家企業(yè)的貸款用途的時(shí)候，發(fā)現該企業(yè)受托支付的上游企業(yè)是當地的一家企業(yè)，敏銳的他覺(jué)得這可能又是一個(gè)“商機”。于是，在貸款發(fā)放后進(jìn)行首期貸后檢查時(shí)，上游企業(yè)要開(kāi)立增值稅發(fā)票，借著(zhù)這個(gè)機會(huì )，郭子琛和借款企業(yè)會(huì )計說(shuō)：“我開(kāi)車(chē)帶您去上游企業(yè)拿發(fā)票吧?！币宦飞?，郭子琛想的都是怎樣才能讓上游企業(yè)對郵儲銀行產(chǎn)生好感，怎樣才能讓客戶(hù)與郵儲銀行合作。到了上游企業(yè)后，通過(guò)借款企業(yè)會(huì )計的介紹，郭子琛認識了該企業(yè)的財務(wù)人員，他沒(méi)有著(zhù)急推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是先和財務(wù)人員拉起了家常，漸漸熟絡(luò )后才聊起了企業(yè)的情況。當時(shí)該企業(yè)在其他金融機構有貸款業(yè)務(wù)，但客戶(hù)對其每年一次的倒貸款重新出抵押進(jìn)抵押不是很滿(mǎn)意。倒貸時(shí)間長(cháng)，且需要一次性歸還貸款，每次在貸款到期前1個(gè)多月就要控制付貨款，再加上倒貸款要1個(gè)月的時(shí)間，致使客戶(hù)貸款的使用率不足，影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，郭子琛默默地記住了這些情況，并與上游企業(yè)財務(wù)人員互留了聯(lián)系方式。隨后，在上游企業(yè)在其他金融機構的貸款到期前1個(gè)月，郭子琛又一次來(lái)到這家上游企業(yè)走訪(fǎng)，向企業(yè)負責人推薦了郵儲銀行的貸款產(chǎn)品，并向其介紹了該產(chǎn)品一次性授信5年，額度內可循環(huán)支取，支用還款方便，額度內不用出抵押進(jìn)抵押，還可以分筆還款支用的特點(diǎn)。聽(tīng)到這款產(chǎn)品不會(huì )對企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響，該企業(yè)負責人立刻產(chǎn)生了興趣，對郭子琛說(shuō)：“這樣，你先幫我審批一下試試，我看看你們的工作效率怎么樣，如果真能像你說(shuō)的，我當然愿意和郵儲銀行合作?！笨吹接泻献飨Ｍ墓予‰S后積極為該企業(yè)服務(wù)，只用了16天的時(shí)間，就為其發(fā)放了468萬(wàn)元的貸款資金。拿到貸款后，該企業(yè)負責人驚訝地說(shuō)：“你們郵儲銀行真是神速啊，這是‘郵儲速度’啊?！?/p>
為了保證讓客戶(hù)第一時(shí)間拿到貸款，郭子琛常常以單位為家，就沒(méi)有休過(guò)一個(gè)完整的周末。有時(shí)，他一天能跑上百公里路，忙得連飯都吃不上，晚上還要加班寫(xiě)報告?！皩⑻?yáng)留給客戶(hù)，將星星和月亮留給自己，助力萬(wàn)千小微企業(yè)發(fā)展，這是我們郵儲人的責任?！惫予≌f(shuō)。
嚴控風(fēng)險健康發(fā)展
信貸員是離風(fēng)險最近的人，也是防控金融風(fēng)險的第一道防線(xiàn)。郭子琛在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)不忘“風(fēng)險”這根弦，為了提高風(fēng)險防控能力，他平時(shí)注意積累知識，并向老信貸人員學(xué)習經(jīng)驗，不斷提高自身水平和能力；發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)對客戶(hù)多方面了解，結合相關(guān)制度對客戶(hù)進(jìn)行深入調查，多方面交叉驗證信息。郭子琛會(huì )通過(guò)各種渠道、動(dòng)用各種關(guān)系了解企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)際控制人的自身素質(zhì)，核實(shí)客戶(hù)人品、道德、信用狀況、家庭情況及經(jīng)營(yíng)方面信息，他會(huì )通過(guò)和客戶(hù)、企業(yè)財務(wù)人員及普通員工聊天的方式，對客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)信息進(jìn)行交叉驗證，通過(guò)判斷了解到最真實(shí)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息，對客戶(hù)進(jìn)行最準確的判斷。
2015年，靜海區一家小企業(yè)客戶(hù)申請貸款，當時(shí)該企業(yè)提供的經(jīng)營(yíng)情況材料比較正常，并沒(méi)有發(fā)現異常。但在調查過(guò)程中，郭子琛發(fā)現該企業(yè)經(jīng)營(yíng)年限為3年，這與企業(yè)提供的財務(wù)信息中資產(chǎn)規模與企業(yè)資本積累過(guò)程不相符。這個(gè)問(wèn)題引起了郭子琛的注意，離開(kāi)企業(yè)后，他通過(guò)其他渠道又詳細深入調查了解了該企業(yè)的情況，發(fā)現其存在著(zhù)大量的隱形負債，便拒絕了這筆貸款。半年后，該企業(yè)由于未能償還民間融資倒閉了。
從事信貸工作的5年里，郭子琛為郵儲銀行的資產(chǎn)質(zhì)量保駕護航，拒絕了多筆風(fēng)險貸款，并嚴格按照制度要求頻次和標準對客戶(hù)進(jìn)行貸后檢查，對名下管戶(hù)嚴格把關(guān)，沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)不良貸款。
走訪(fǎng)中，郭子琛為有意向的客戶(hù)介紹郵儲銀行的貸款產(chǎn)品