功夫在“維護”
——河北保定市分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展記郵儲銀行河北省保定市分行今年通過(guò)推廣“1+N”發(fā)展模式、分類(lèi)維護等手段來(lái)破解個(gè)人金融發(fā)展難題，實(shí)現了儲蓄余額的快速增長(cháng)。截至8月底，保定市分行儲蓄余額達148億元，同比增長(cháng)6.63%，其中本年新增7.14億元。
推廣“1+N” 破解發(fā)展難題
從地域發(fā)展來(lái)看，競爭較少的農村地區是儲蓄余額增長(cháng)的重要區域。保定市分行有65個(gè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，其中21個(gè)農村網(wǎng)點(diǎn)為單儲蓄網(wǎng)點(diǎn)。截至8月底，農村網(wǎng)點(diǎn)雖為分行帶來(lái)了3.29億元的新增儲蓄余額，但綜合金融服務(wù)能力不足的弊端也日益凸顯。
為了提升農村網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力，保定市分行全面推廣滿(mǎn)城支行“1+N”營(yíng)銷(xiāo)模式，即在集市、商場(chǎng)等人群集中地方，以一項主要業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，相關(guān)業(yè)務(wù)多管齊下，進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)。這一方面彌補了某些鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)能力不足的缺陷，可以更好地為客戶(hù)量身定制金融綜合服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的多元需求；另一方面盤(pán)活了人力資源，提升了業(yè)務(wù)宣傳效果。截至目前，滿(mǎn)城支行外拓營(yíng)銷(xiāo)團隊共計營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)貸款360萬(wàn)元、代發(fā)工資單位4戶(hù)，實(shí)現個(gè)人儲蓄沉淀資金400萬(wàn)元。此外，為實(shí)現均衡發(fā)展，保定市分行還對儲蓄余額負增長(cháng)和凈增不足千萬(wàn)元的支行采取“上來(lái)座談”和“下去調研”的方式開(kāi)展督導幫扶，取得了良好效果，實(shí)現了全員不掉隊、全行共發(fā)展。
分類(lèi)施策 提升客戶(hù)黏性
精細化管理和持續性營(yíng)銷(xiāo)是保定市分行的特色。該分行充分利用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統和全景數據庫等系統，將客群細分為養老金類(lèi)、代發(fā)工資類(lèi)、存量挖潛類(lèi)、新增潛力類(lèi)、VIP提升類(lèi)、貸款維護類(lèi)6大類(lèi)，并通過(guò)不同活動(dòng)進(jìn)一步做好“流量客戶(hù)吸引、低端客戶(hù)資產(chǎn)提升、高端客戶(hù)挖潛、存量客戶(hù)留儲”等一系列工作，有效提升了客戶(hù)的黏性。
如針對代發(fā)養老金客戶(hù)，保定市分行開(kāi)展轉定期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在代發(fā)養老金日通過(guò)廳堂微沙向客戶(hù)介紹活動(dòng)內容，并通過(guò)多種方式吸引老年客戶(hù)來(lái)關(guān)注活動(dòng)。
對于低端客戶(hù)的資產(chǎn)提升，保定市分行主要通過(guò)產(chǎn)品拉動(dòng)、項目帶動(dòng)和活動(dòng)撬動(dòng)的方式狠抓廳堂營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現。大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理和柜員分工協(xié)作，利用協(xié)議存款和大額存單的優(yōu)勢，加大窗口勸儲留儲力度，做好流量客戶(hù)挖掘，避免低端客戶(hù)的流失。
對于中高端客戶(hù)，保定市分行為其提供諸多非金融增值服務(wù)，如對鉆石和白金客戶(hù)開(kāi)展貴賓就診、異地代診和慢性病管理等非金融增值服務(wù)，同時(shí)輔以名醫面對面和健康講座來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化客戶(hù)體驗。各支行根據自身客戶(hù)特點(diǎn)開(kāi)展“VIP客戶(hù)佳片有約”“戶(hù)外采摘”等活動(dòng)，增進(jìn)了與客戶(hù)的感情，有效拉近了與客戶(hù)的距離。
針對有車(chē)客戶(hù)，保定市分行嘗試構建車(chē)系列商圈。如所轄裕西支行開(kāi)展“ETC一拉一”活動(dòng)，即已安裝ETC客戶(hù)介紹客戶(hù)來(lái)支行安裝ETC，介紹人、安裝客戶(hù)均有禮物。該活動(dòng)充分調動(dòng)了客戶(hù)與員工的積極性，截至9月底新增客戶(hù)超千戶(hù)。同時(shí)，保定市分行堅持“走出去、請進(jìn)來(lái)”的工作模式，組織基層網(wǎng)點(diǎn)在周邊各小區、單位開(kāi)展外拓走訪(fǎng)，主動(dòng)介紹ETC業(yè)務(wù)，并與車(chē)管所、出租車(chē)公司等車(chē)輛管理單位及4S店、停車(chē)場(chǎng)等建立合作關(guān)系，為有車(chē)一族提供系列優(yōu)惠及便利。截至8月底，保定市分行結存ETC簽約客戶(hù)10.12萬(wàn)戶(hù)，新增3萬(wàn)戶(hù)，位列河北郵儲第一位。
貼心服務(wù) 建立良好銀客關(guān)系
保定市分行深知個(gè)人負債業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)。為了提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力，保定市分行在制定激勵措施時(shí)，從營(yíng)銷(xiāo)獎勵到活動(dòng)安排全部向二級支行傾斜，極大地調動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)員工的積極性，使營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)效率得到明顯提升?！笆聞?wù)性的工作由一級支行來(lái)完成，二級支行只要按照上級制定的活動(dòng)方案開(kāi)展各項活動(dòng)就可以了，能將全部精力集中在營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展上?！北６ㄊ蟹中袪I(yíng)業(yè)二部主任范雅群說(shuō)。
“生日、節日問(wèn)候，每日天氣提醒、資產(chǎn)到期提醒等已成為我們常態(tài)化工作的一部分了?！痹Ｎ髦欣碡斀?jīng)理吳坤說(shuō)，“與客戶(hù)接觸時(shí)間久了，他們家里的情況我們都比較了解，有老人、孩子的，我們都會(huì )特別上心，在生活上能幫上忙的會(huì )在第一時(shí)間去幫忙?！?/p>
有一對老夫妻是裕西支行行長(cháng)王穎的客戶(hù)。兒子在外地工作，老兩口在家無(wú)人照料。阿姨住院期間，王穎每天都要去醫院給她送晚飯。細致入微的服務(wù)讓她贏(yíng)得了老夫妻的信任。
節日是維護客戶(hù)的重要機會(huì )。根據不同節日的特點(diǎn)和客戶(hù)需求，保定市分行積極開(kāi)展“多節聯(lián)送”活動(dòng),確?！肮澒澯兄黝} 逢節必有禮”，使網(wǎng)點(diǎn)的節日氣氛更加濃厚。各網(wǎng)點(diǎn)在用穩定期活動(dòng)持續烘托旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍的同時(shí)，利用“多節聯(lián)送”實(shí)現了一個(gè)個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)小高潮。各網(wǎng)點(diǎn)還根據客戶(hù)情況每日開(kāi)展不同主題的廳堂微沙龍活動(dòng)，如對年輕客戶(hù)宣傳手機銀行、信用卡等業(yè)務(wù)，對年齡偏大的客戶(hù)推薦大額存單、理財等業(yè)務(wù)，深受客戶(hù)喜愛(ài)。