業(yè)精于勤 勤能補拙
——江蘇蘇州吳江區分公司員工管控促代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展記“讓我印象最深刻的是，你們把管理客戶(hù)行為通過(guò)系統思維方式轉化為管控員工的崗位行為……這樣的突破確實(shí)讓人眼前一亮?！痹谔K州市吳江區郵政分公司調研時(shí)，江蘇省郵政分公司領(lǐng)導對該分公司代理金融業(yè)務(wù)給出了這樣的評價(jià)。
2016年以來(lái)，吳江區分公司的余額規模從60多億元一步步跨過(guò)70億元、80億元、90億元大關(guān)，截至目前，該分公司余額規模達91億元，朝著(zhù)“三年破百億”的目標穩步前進(jìn)。在競爭日趨激烈的金融市場(chǎng)中，吳江區分公司始終保持著(zhù)“將管理客戶(hù)行為轉變?yōu)楣芸貑T工行為”的轉型理念，上下發(fā)力、層層推進(jìn)，不斷優(yōu)化金融模型、深化數據分析，持之以恒地把員工行為管控做細、做實(shí)。
專(zhuān)業(yè)支撐 勤思勤控
《基金專(zhuān)項活動(dòng)通報》《他行存單登記營(yíng)銷(xiāo)通報》……晚上6點(diǎn)半，“吳江郵政金融業(yè)務(wù)交流”微信群里提示聲不斷，一份份詳細的報表分門(mén)別類(lèi)地羅列出當天各支局的日平臺經(jīng)營(yíng)數據，幫助各支局比照不足，明確進(jìn)度。
“除了管控日平臺，我們還會(huì )管控周平臺、月平臺?！眳墙瓍^分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理沈雅能說(shuō)，“但日平臺管控是最基礎的，也是最重要的，只有管控好每天的工作才能掌握最終的結果，這是我們始終堅持的原則?！背藞猿肿龊妹咳战?jīng)營(yíng)數據通報工作，金融業(yè)務(wù)部還通過(guò)數據分析，及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)變化和發(fā)展偏差，迅速出臺相應對策。
“營(yíng)銷(xiāo)競賽開(kāi)始前，我每周至少有兩到三天都在基層，幫助各支局制定下階段‘一局一策’計劃?！睘榇_保營(yíng)銷(xiāo)效果，代理金融“轉型大使”蔣碧麗經(jīng)常往支局跑。近年來(lái)，金融業(yè)務(wù)部按照“客戶(hù)—資產(chǎn)—收入”的發(fā)展主線(xiàn)，制定了“客戶(hù)—資產(chǎn)”數據模型，通過(guò)結果導向進(jìn)行數據分析，明確企業(yè)的資金來(lái)源、管控要點(diǎn)和管控動(dòng)作，同時(shí)，結合每個(gè)支局的存量客戶(hù)、特色經(jīng)濟等實(shí)際情況，測算出各階段的發(fā)展業(yè)績(jì)，要求各支局根據測算數據制定各自的“一局一策”計劃。
“局點(diǎn)策能幫助支局明確發(fā)展路徑，必須認真對待。不僅我會(huì )幫助支局一起制定，營(yíng)銷(xiāo)競賽前，分管領(lǐng)導也會(huì )挨個(gè)進(jìn)行局點(diǎn)策會(huì )審，進(jìn)一步調整發(fā)展方向，鼓舞發(fā)展士氣?！笔Y碧麗說(shuō)。
支局經(jīng)營(yíng) 勤管勤愛(ài)
“現在進(jìn)行舉手表決，同意今年二級分配考核辦法的請舉手！”4月初，廟港支局民主管理小組通過(guò)投票一致通過(guò)了該支局新制定的二級分配考核辦法。新考核辦法采取了正向激勵機制，設定每日業(yè)務(wù)目標，按實(shí)現比例計分，每月按分數進(jìn)行獎勵，多勞多得，不設上限，給予了員工極大的鼓舞。
不止廟港支局，吳江區分公司所轄的25個(gè)支局都按照自身情況制定了二級分配考核辦法，不僅在每日的晨會(huì )、夕會(huì )上學(xué)習局點(diǎn)策，了解階段性發(fā)展重點(diǎn)，還對每日經(jīng)營(yíng)數據進(jìn)行分析，幫助員工計算工作得分，了解發(fā)展中的不足和短板。
“小夏坐這兒，這碗排骨湯沒(méi)加蔥。中秋活動(dòng)方案定了嗎？”“定了，我下午就去邀約大客戶(hù)……”平望支局員工食堂的言語(yǔ)聲里冒著(zhù)飯菜香。近年來(lái)，“飯桌精神”在每個(gè)支局食堂落地開(kāi)花，除了日常午餐，還有旺季清晨的白粥小菜、酣戰忙碌后的下午茶以及支局長(cháng)特地叮囑熬制的一碗碗老火靚湯，“飯桌精神”不僅溫暖著(zhù)大家的胃，也溫暖著(zhù)大家的心?！按斫鹑诘霓D型發(fā)展任重而道遠，尤其現在任務(wù)重、壓力大，對員工要勤管理更要勤關(guān)愛(ài)，大家心手相連才能頂住壓力、邁過(guò)難關(guān)?！逼酵Ь志珠L(cháng)富昱佳說(shuō)出了所有支局長(cháng)的心聲。
一線(xiàn)發(fā)展 勤說(shuō)勤做
“張女士，您好，我是南門(mén)郵政支局的客戶(hù)經(jīng)理……”下午5點(diǎn)，南門(mén)支局拉下卷簾門(mén)停止營(yíng)業(yè)后，后臺人員的電話(huà)維護聲此起彼伏。截至9月中旬，吳江區分公司共開(kāi)展電話(huà)維護1萬(wàn)余戶(hù)，通過(guò)電話(huà)維護告知客戶(hù)等級和積分回饋活動(dòng)，邀請客戶(hù)到廳堂來(lái)兌換禮品，吸引了9477戶(hù)客戶(hù)到訪(fǎng)，促使9月的定期客戶(hù)數綜合轉存率達53.26%，同比提升8.61%。
除了勤打電話(huà)，勤搞活動(dòng)也是引流客戶(hù)、維護客戶(hù)的一大法寶。本著(zhù)“有節過(guò)節，無(wú)節造節”的宗旨，各支局開(kāi)展了“免費領(lǐng)多肉”“變廢為寶”等形式多樣的客戶(hù)節活動(dòng)39場(chǎng)，成功引流501名客戶(hù)來(lái)到支局，并通過(guò)活動(dòng)發(fā)展存款413萬(wàn)元、理財收入195萬(wàn)元、保險收入129萬(wàn)元。
“維護客戶(hù)除了要勤動(dòng)口、勤動(dòng)手，更重要的是勤動(dòng)腿，主動(dòng)走訪(fǎng)、增強客戶(hù)黏度?！卑僳逯Ь挚蛻?hù)經(jīng)理吳春英如是說(shuō)。她曾因一份保單上的客戶(hù)手機號碼錯誤，下班后驅車(chē)20多公里趕到客戶(hù)家中改正號碼，盡管天黑路滑也毫無(wú)畏懼，獲得了客戶(hù)的夸贊；也曾因客戶(hù)對銀保產(chǎn)品的偏見(jiàn)而遭到拒絕，屢次上門(mén)解釋風(fēng)險，最終簽下50萬(wàn)元的大額保單，并得到客戶(hù)的連聲感謝。
“困難是一時(shí)的，只要夠勤力夠用心，總能得到好的回報！”正是上下一心懷著(zhù)這樣的信念，吳江區分公司才在代理金融轉型升級的道路上不斷前進(jìn)。