“探路先鋒”的樓宇開(kāi)發(fā)記
徐勇是江蘇省昆山市郵政分公司開(kāi)發(fā)區營(yíng)投部的一名“80后”替班營(yíng)投員。自2019年2月開(kāi)發(fā)樓宇市場(chǎng)項目以來(lái)，徐勇累計開(kāi)發(fā)樓宇客戶(hù)23戶(hù)，標快攬收量達1.44萬(wàn)件，實(shí)現收入20.52萬(wàn)元。2020年一季度，客戶(hù)開(kāi)發(fā)數同比新增130%，日均攬收量同比新增79.13%。這位樓宇駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是如何做到的呢？
獨辟蹊徑，巧設樓宇專(zhuān)員
早在2018年10月，昆山市分公司便對全市樓宇存量情況進(jìn)行摸排，最終在38棟樓宇中明確了5棟駐點(diǎn)樓宇?！拔覀兎謩e針對每棟樓宇制定發(fā)展目標，為最大限度提升員工積極性，采用‘存量+增量’計件制與收入提成相結合的承包制績(jì)效模式，希望大家踴躍參與?！?019年1月15日，昆山市分公司采取自愿報名、競聘上崗的形式公開(kāi)選拔駐點(diǎn)專(zhuān)員，昆山市分公司副總經(jīng)理魯莘在競聘會(huì )作動(dòng)員講話(huà)。
徐勇便是其中一位競聘者?！皹怯铖v點(diǎn)專(zhuān)員是個(gè)新概念，我想嘗試通過(guò)自己的努力，在為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提升自我價(jià)值?！痹诒粏?wèn)及競聘上崗的原因時(shí)，徐勇自信地說(shuō)。最終，通過(guò)綜合排名、實(shí)績(jì)考察、情景模擬等多輪環(huán)節的PK，徐勇等4人成功擔任第一批樓宇駐點(diǎn)專(zhuān)員。
為營(yíng)造活躍的發(fā)展氛圍，昆山市分公司制定了駐點(diǎn)業(yè)務(wù)月度例會(huì )機制?！伴_(kāi)展樓宇駐點(diǎn)業(yè)務(wù)近一個(gè)月時(shí)間了，大家可以暢所欲言談?wù)摦斍坝龅降睦щy、需要的支撐?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理陸海志說(shuō)?！拔易咴L(fǎng)下來(lái)發(fā)現樓宇客戶(hù)普遍都有門(mén)禁限制，較難面對面溝通洽談。能否通過(guò)問(wèn)卷調查、傳單發(fā)放等形式擴大與客戶(hù)交流的渠道？”徐勇在會(huì )上提出了建議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部隨即針對重點(diǎn)樓宇展開(kāi)專(zhuān)項問(wèn)卷調查活動(dòng)，組織專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理團隊分成5個(gè)行動(dòng)小組，向1000戶(hù)樓宇客戶(hù)發(fā)放調查問(wèn)卷，詳細了解客戶(hù)用郵情況、月均發(fā)件量及回饋意見(jiàn)。問(wèn)卷調查累計收集有效客戶(hù)信息600余條，其中有100多家客戶(hù)表達出強烈的合作意向。
事不避難，爭當探路先鋒
徐勇駐點(diǎn)的現代廣場(chǎng)大廈是一座入駐商家數為300戶(hù)的商務(wù)樓宇。面對龐大的潛在客戶(hù)，徐勇綜合客戶(hù)運營(yíng)品類(lèi)、問(wèn)卷反饋情況制定了精準營(yíng)銷(xiāo)方案：針對價(jià)值較高的藝術(shù)品、發(fā)票及文件類(lèi)客戶(hù)，提供保價(jià)、返單等增值服務(wù)；針對衣物等輕小件類(lèi)客戶(hù)，提供個(gè)性化報價(jià)服務(wù)；針對發(fā)件量不穩定的散戶(hù)客群，提供定期活動(dòng)方案……
每天上午8點(diǎn)，徐勇都會(huì )帶著(zhù)整理好的小禮品、名片與攬收拉桿箱逐層逐戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)。走訪(fǎng)過(guò)程中，他會(huì )詳細地記錄對每一位客戶(hù)的走訪(fǎng)情況、用郵特點(diǎn)及個(gè)性化需求，便于后期回訪(fǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)之路不是一帆風(fēng)順的，徐勇也會(huì )遇到被客戶(hù)拒之門(mén)外的時(shí)候。不過(guò)，徐勇有自己獨到的心得，“營(yíng)銷(xiāo)工作需要的就是耐心，去了解客戶(hù)的核心需求?！?/p>
現代廣場(chǎng)B座內的大客戶(hù)鑫樺祥貿易是徐勇成功營(yíng)銷(xiāo)的案例之一。首次走訪(fǎng)該企業(yè)時(shí)，由于管理制度嚴格，徐勇未能進(jìn)入內部進(jìn)行洽談。隨后在一次派件過(guò)程中，徐勇借著(zhù)送件上門(mén)的機會(huì )，與前臺工作人員小趙攀談，并添加了微信好友，時(shí)常聯(lián)絡(luò )，一來(lái)二去便成了好友。一次聊天中，徐勇得知該企業(yè)的包裹多為紙質(zhì)發(fā)票、內部資料等重要物品，時(shí)而出現丟件情況，他請小趙幫忙引薦企業(yè)負責人。
“針對貴公司的內件性質(zhì)，郵政有專(zhuān)屬返單業(yè)務(wù)，確保郵件簽收時(shí)均有回執，不用擔心丟件問(wèn)題?！毙煊聦①Y費、時(shí)限、安全度等郵政優(yōu)勢向該企業(yè)負責人進(jìn)行了逐一介紹，并推薦試用一周。
“小徐，最近試走下來(lái)的體驗很不錯，性?xún)r(jià)比高，客戶(hù)反饋也不錯！你哪天有空過(guò)來(lái)我們把協(xié)議簽了?！笨蛻?hù)在良好的用郵體驗后，第一時(shí)間聯(lián)系徐勇，現月均發(fā)貨量在150件左右。
洞察先機，困境悉心經(jīng)營(yíng)
新冠肺炎疫情發(fā)生以來(lái)，由于商戶(hù)復工延后、防控措施加強等不可控因素，樓宇市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與客戶(hù)維護面臨較大困難。
“阿姐，聽(tīng)說(shuō)你們這周開(kāi)始營(yíng)業(yè)了，到時(shí)候有件告訴我一聲??！”“疫情期間時(shí)限可能不穩定，我會(huì )時(shí)刻跟蹤郵件，及時(shí)反饋給您！”“哥，你們公司那層企業(yè)多，有機會(huì )幫我宣傳一下?！薄煊聲r(shí)刻關(guān)注存量客戶(hù)與散件客戶(hù)復工信息，定期通過(guò)語(yǔ)音、電話(huà)等方式主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，及時(shí)為客戶(hù)處理問(wèn)題郵件。
洞察力強的徐勇更是一早就為自己和同事們辦理各類(lèi)健康證明，嚴格按照防疫工作要求，做好攬投操作中全面的防護與消毒工作，成為最早一批能夠進(jìn)入現代廣場(chǎng)直接攬投的營(yíng)投員，爭取到了寶貴先機，為樓宇項目的繼續開(kāi)發(fā)創(chuàng )造了機遇。
“最近很多企業(yè)都會(huì )加班趕工，我為了給客戶(hù)充裕的時(shí)間，把攬件時(shí)間推后至晚6點(diǎn)至8點(diǎn)?！毙煊氯硇耐度霕怯铖v點(diǎn)工作中，緊抓每一次機遇，復工以來(lái)收獲了某會(huì )計師事務(wù)所、中國銀行某區支行等多家存量協(xié)議客戶(hù)，現標快月均攬收量達1300件。
徐勇以熱情的姿態(tài)與悉心的服務(wù)成為客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護的先鋒，又以敏銳的洞察力與刻苦耐勞的品質(zhì)拓展了市場(chǎng)，走在樓宇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前列，為寄遞業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻了自己的力量。