專(zhuān)題首頁(yè)> > 中國郵政集團有限公司 > 個(gè)性化專(zhuān)題 > 不忘初心 牢記使命 > 身邊典型 > 跳出“淡季”思維
跳出“淡季”思維
——四川達州市分公司中郵人壽長(cháng)期期交保險項目發(fā)展記
作者：來(lái)源:中國郵政網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2020-06-16
截至5月31日，四川省達州市郵政分公司5月份完成中郵人壽長(cháng)期期交新單保費4157萬(wàn)元，當月列全省郵政第一位；全市累計完成中郵長(cháng)期期交新單保費7751萬(wàn)元，完成四川省郵政分公司下達的中郵長(cháng)期期交全年目標的102%，提前7個(gè)月完成全年目標！
按照傳統經(jīng)驗，二季度是代理金融全年發(fā)展淡季，又疊加新冠肺炎疫情的影響，面對客戶(hù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、競爭對手影響和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟沖擊的窘境，達州市分公司是如何轉變思路，跳出“淡季”思維，多措并舉，成功扭轉局勢的呢？這就要看他們的硬核方法了。
雄起！信心比黃金更重要
“守初心，擔使命，宣郵將士齊奮進(jìn)！宣漢郵政，雄起！”
“東風(fēng)吹，戰鼓擂，宕渠兒女不怕誰(shuí)；拼命跑，全力追，中郵業(yè)績(jì)天天飛！渠縣郵政，加油！”
5月6日，在達州中郵人壽長(cháng)期期交保險專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)會(huì )上，全市7個(gè)市（縣）郵政分公司分為五大戰區，146個(gè)網(wǎng)點(diǎn)戰斗小組代表共同表達必勝決心。
啟動(dòng)會(huì )上，達州市分公司宣傳貫徹自辦保險新發(fā)展理念、內含價(jià)值和激勵政策，樹(shù)立員工營(yíng)銷(xiāo)理念，強化營(yíng)銷(xiāo)意識，通過(guò)培訓，員工詳細了解激勵政策、產(chǎn)品知識、營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)技巧、活動(dòng)目標等，深刻理解保險保障理念和發(fā)展中郵期交是實(shí)現企業(yè)創(chuàng )收、員工增收的有效途徑；同時(shí)，特邀第三方公司對保險產(chǎn)品從營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)技巧、過(guò)程管控等方面進(jìn)行講解。會(huì )上，達州市分公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理謝寶先為員工鼓勁：“信心比黃金更重要，我們要牢記‘紅軍精神’，在‘信、悟、用、提’上下功夫，提升工作的韌勁，積小勝為大勝，確保中郵人壽長(cháng)期期交保險專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標實(shí)現！”
在隨后的工作調研中，該分公司領(lǐng)導班子成員分別帶隊深入各市（縣）分公司、網(wǎng)點(diǎn)與干部員工面對面進(jìn)行溝通交流，參加網(wǎng)點(diǎn)的晨會(huì )和夕會(huì )，認真聽(tīng)取干部員工的想法和建議，收集基層的困難和問(wèn)題，鼓勵大家加油干，給一線(xiàn)干部員工帶來(lái)了莫大的鼓舞。
細化發(fā)展目標，一步一個(gè)臺階
針對此次中郵人壽長(cháng)期期交保險專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達州市分公司制定了翔實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方案，將中郵人壽長(cháng)期期交保險“總目標”拆分為更容易實(shí)現的“分目標”，分三個(gè)階段實(shí)施，減小市（縣）分公司和網(wǎng)點(diǎn)的執行難度，分散員工營(yíng)銷(xiāo)壓力。
每個(gè)階段活動(dòng)結束后，該分公司都會(huì )召開(kāi)階段總結視頻會(huì )分析得失，進(jìn)度落后的縣分公司現場(chǎng)剖析原因；各縣分公司召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)支局長(cháng)階段動(dòng)員會(huì )，明確網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)度，鼓舞網(wǎng)點(diǎn)士氣，分析網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題；距離較近的幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)片區會(huì )，相互學(xué)習好的做法，對遇到的問(wèn)題集思廣益，找出應對方法；市（縣）分公司金融業(yè)務(wù)部、第三方公司組成業(yè)務(wù)督導小組支撐網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，解決營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、CRM系統使用中存在的問(wèn)題；每天晚上，網(wǎng)點(diǎn)片區工作會(huì )上業(yè)務(wù)督導組還會(huì )對中郵長(cháng)期期交話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題解答及CRM系統使用進(jìn)行指導培訓。
營(yíng)造濃厚氛圍，一個(gè)都不能少
“今日中郵人壽長(cháng)期期交保險業(yè)績(jì)情況：截至19:30，全市銷(xiāo)售120.1萬(wàn)元，感謝伙伴們的辛勤付出，今天超額完成了日均目標！”每日微信工作群里，達州市分公司都會(huì )對當日新單保費進(jìn)行實(shí)時(shí)通報，市（縣）各分公司每天4次公布各網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)時(shí)業(yè)績(jì)情況，晚上達州市分公司再通報各市（縣）分公司蓄客情況，分享經(jīng)驗，對未出單網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)幫扶。
該分公司將中郵人壽長(cháng)期期交保險專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)納入晨會(huì )、夕會(huì )，讓每位員工知曉自己的每日計劃，當日計劃當日完成，實(shí)戰演練營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，研究如何通過(guò)資產(chǎn)配置留住客戶(hù)、留住資金，提高員工開(kāi)口率，做到人人知曉、人人參與、人人行動(dòng)。針對廳堂流動(dòng)客戶(hù)，學(xué)會(huì )用“一句話(huà)介紹產(chǎn)品”；針對周邊商戶(hù)，制定走訪(fǎng)計劃，每天開(kāi)展外拓宣傳；針對潛在客戶(hù)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)打電話(huà)進(jìn)行預約，力爭不錯過(guò)每一位客戶(hù)。
其中，宣漢縣分公司充分發(fā)揮客戶(hù)系統優(yōu)勢，通過(guò)CRM系統篩選目標客戶(hù)，同時(shí)，利用郵儲銀行推出的“積分兌換”活動(dòng)，通過(guò)以客戶(hù)需求為中心的電話(huà)邀約模式，消除客戶(hù)防備和排斥心理，引導客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，從而營(yíng)銷(xiāo)中郵人壽長(cháng)期期交保險。截至5月31日，宣漢縣分公司通過(guò)“兌換積分”活動(dòng)邀約到店客戶(hù)474戶(hù)，成功促成保險簽約73筆，累計新單保費161萬(wàn)元。
渠縣分公司通過(guò)量化目標，對各網(wǎng)點(diǎn)每日電話(huà)邀約量、到訪(fǎng)量、出單量進(jìn)行量化，直觀(guān)明了看到網(wǎng)點(diǎn)每日營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，市、縣兩級對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效幫扶指導；各網(wǎng)點(diǎn)能清楚看到網(wǎng)點(diǎn)間的差距，同時(shí)，優(yōu)勢互補，形成你追我趕營(yíng)銷(xiāo)氛圍。
不唯計劃唯市場(chǎng)，達州市分公司腳不停歇，截至6月3日，已累計新增中郵人壽長(cháng)期期交保險保費8026萬(wàn)元，完成了自己制定的中郵人壽長(cháng)期期交保險全年確保目標的100.33%，完成了四川省分公司下達目標的106.09%?！ 跣ね窬?/p>