錨定校園建團隊 守正創(chuàng )新拓市場(chǎng)
——河南省周口市分公司校園報刊業(yè)務(wù)發(fā)展紀實(shí)10月13日，河南省周口市沈丘縣郵政分公司校園報刊營(yíng)銷(xiāo)團隊負責人劉海霞，帶領(lǐng)著(zhù)團隊成員早早地來(lái)到了沈丘縣思源實(shí)驗學(xué)校。正值校園報刊收訂旺季，她們除辦理訂閱、做好服務(wù)回訪(fǎng)工作外，還協(xié)同郵政金融專(zhuān)業(yè)工作人員在校園開(kāi)展了金融業(yè)務(wù)推介活動(dòng)。
前來(lái)迎接劉海霞的思源實(shí)驗學(xué)校副校長(cháng)劉要朋十分認可郵政的服務(wù)?！敖鼛啄?，沈丘郵政代理發(fā)行的校園報刊品質(zhì)不錯，他們向師生推薦的學(xué)習類(lèi)報刊緊跟教學(xué)進(jìn)度，配送也十分及時(shí)?，F在，學(xué)校不僅在郵政訂閱校園報刊，教職工的工資卡也換成了郵政儲蓄卡?！眲⒁笳f(shuō)。
2020年以來(lái)，周口市郵政分公司堅持“行政+品牌+市場(chǎng)”的發(fā)展策略，確保校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的精準性和有效性，積極滿(mǎn)足校園客戶(hù)報刊訂閱需求，不斷提高校園報刊發(fā)行市場(chǎng)占比。該分公司將校園報刊項目作為推動(dòng)報刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉型的重要抓手，通過(guò)組建專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊伍、強化人員培訓考核、創(chuàng )新項目運營(yíng)模式、多板塊業(yè)務(wù)協(xié)同，有力推動(dòng)了報刊發(fā)行業(yè)務(wù)的創(chuàng )新發(fā)展。
目前，周口市分公司校園報刊業(yè)務(wù)規模已從2020年的506萬(wàn)元提高到了2022年的2280萬(wàn)元，連續兩年實(shí)現翻番，計劃完成比連續兩年穩居河南郵政第1位；業(yè)務(wù)收入從2020年的217萬(wàn)元增長(cháng)到2022年的1003萬(wàn)元。2022年，校園報刊業(yè)務(wù)收入已占到該分公司報刊發(fā)行總收入的24.4%。截至11月14日，周口市分公司校園報刊收訂進(jìn)度已完成全年計劃的304.39%，增幅、計劃完成比均居河南郵政第1位。
組建專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊 筑牢校園市場(chǎng)基礎
“校園市場(chǎng)是一個(gè)市場(chǎng)化運作程度較高的專(zhuān)項市場(chǎng)，做好校園報刊發(fā)行工作，就必須按照‘三大規律’‘三個(gè)視角’去研究和開(kāi)發(fā)校園報刊項目?！敝芸谑蟹止靖笨偨?jīng)理高培田說(shuō)，“為了更好地掌握校園報刊發(fā)行工作的主動(dòng)權，我們開(kāi)展了全面的市場(chǎng)調研?！?nbsp;
周口是人口大市，在校學(xué)生有163萬(wàn)人，全市校園報刊市場(chǎng)年總容量近3億元。2020年，周口市分公司校園市場(chǎng)書(shū)報刊流轉額僅有3000萬(wàn)元，市場(chǎng)提升空間較大。隨著(zhù)國家“雙減”政策的出臺，學(xué)校及家長(cháng)對教育類(lèi)報刊的品質(zhì)有了更高要求。作為國有企業(yè)，郵政有著(zhù)良好的品牌信譽(yù)，發(fā)行的各種教育類(lèi)報刊均是行業(yè)知名品牌，質(zhì)量和使用效果一直得到學(xué)校師生和家長(cháng)的普遍認可，在業(yè)務(wù)轉型上有其優(yōu)勢。
在對校園報刊市場(chǎng)進(jìn)行分析后，周口市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理金曉鳳深有感觸地說(shuō)：“校園市場(chǎng)是郵政報刊發(fā)行業(yè)務(wù)中的高效益市場(chǎng)，市場(chǎng)有需求、郵政有優(yōu)勢、發(fā)展有潛力。推動(dòng)這項工作的關(guān)鍵在人，核心是組建一個(gè)高素質(zhì)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊，對校園市場(chǎng)進(jìn)行定向開(kāi)發(fā)，才能真正實(shí)現破題、破局?！?nbsp;
報刊專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊組建工作得到了周口市分公司總經(jīng)理程豪嶺的重視，他不僅協(xié)調解決團隊建設中遇到的人員、機制等方面的問(wèn)題，還安排人力資源部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和集郵與文化傳媒部共同組成選拔考評小組，在全市范圍內挑選精兵強將，組建了市、縣兩級專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
2020年9月，為組建校園報刊專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊，周口市分公司開(kāi)展了崗位競聘。經(jīng)過(guò)考評，來(lái)自太康縣郵政分公司的人事行政管理員張霞，成為周口市分公司校園報刊專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊經(jīng)理，負責全市郵政校園報刊專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設管理、學(xué)習培訓和項目策劃等工作。
“營(yíng)銷(xiāo)團隊剛剛成立時(shí)僅有7人，2021年拓展到了17人，團隊成員分別來(lái)自投遞、函件、營(yíng)業(yè)等不同的崗位。雖然崗位各異，但團隊成員都曾經(jīng)參與過(guò)校園報刊業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，對業(yè)務(wù)比較熟悉?！睆埾冀榻B說(shuō)。
為打造一支懂業(yè)務(wù)、善營(yíng)銷(xiāo)、高效能的專(zhuān)職隊伍，周口市分公司每年組織各類(lèi)培訓40余場(chǎng)，圍繞校園市場(chǎng)書(shū)報刊產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣(mài)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，以情景演練的方式再現校園營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，了解營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能遇到的難題。同時(shí)，通過(guò)拓展訓練、外出學(xué)習、線(xiàn)上培訓等形式開(kāi)展團隊建設、業(yè)務(wù)交流和案例分享等活動(dòng)，切實(shí)提升團隊的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力和執行能力。
為充分激發(fā)內生動(dòng)力，周口市分公司還結合實(shí)際研究制定了校園報刊項目團隊的考核辦法，按照收入規模，科學(xué)設置市、縣各級校園報刊項目營(yíng)銷(xiāo)團隊負責人和客戶(hù)經(jīng)理的五級考核目標及獎勵標準。在每月召開(kāi)的總結會(huì )上，安排績(jì)效輔導，算業(yè)績(jì)、算收益，讓員工直觀(guān)地看到自己辛勤付出所能帶來(lái)的崗位職級和工資待遇等方面的提升。
“在張霞經(jīng)理的幫助下，僅一年，我的工作崗位職級就從46級升到了50級，收入也提升了不少。我現在工作充滿(mǎn)了干勁！”趙巖巖是周口市區郵政分公司的校園報刊項目團隊客戶(hù)經(jīng)理，她對自己的發(fā)展充滿(mǎn)了信心。
去年3月，趙巖巖經(jīng)過(guò)競聘，成為周口市區分公司校園報刊發(fā)行業(yè)務(wù)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員。今年以來(lái)，她所在的市區分公司校園報刊項目團隊已實(shí)現報刊流轉額200余萬(wàn)元，同比增長(cháng)了近700%，超額完成全年計劃。趙巖巖的成長(cháng)不是個(gè)例，目前，周口市分公司校園報刊專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊成員已擴展到了29人，80%的團隊成員達到高級以上營(yíng)銷(xiāo)級別。
周口市分公司還每年召開(kāi)表彰會(huì )，對業(yè)務(wù)發(fā)展取得成績(jì)的團隊人員進(jìn)行表彰，并推薦優(yōu)秀團隊成員參加省、市分公司開(kāi)展的“先進(jìn)工作者”“優(yōu)秀黨員”等評優(yōu)評先活動(dòng)，以各類(lèi)榮譽(yù)充分激發(fā)校園報刊項目團隊的戰斗力、凝聚力和向心力。
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)服務(wù)方式 增添校園市場(chǎng)活力
10月9日，周口市分公司聯(lián)合周口市示范區盛和小學(xué)舉辦了“慶中秋迎國慶繪畫(huà)展”活動(dòng)頒獎儀式。儀式上，郵政工作人員為活動(dòng)中獲獎的“小畫(huà)家”頒獎，并向優(yōu)秀輔導老師及學(xué)生代表贈送了書(shū)籍、文具、布娃娃等各類(lèi)禮品。盛和小學(xué)副校長(cháng)張芬玲說(shuō)：“與郵政分公司舉辦的這次活動(dòng)不僅激發(fā)了學(xué)生們的愛(ài)國情懷，而且提升了學(xué)生們的綜合素質(zhì)。感謝郵政校園報刊團隊對此次活動(dòng)的大力支持和幫助！”
如何讓郵政報刊訂閱服務(wù)真正與提升學(xué)生綜合素質(zhì)相結合？周口市分公司根據各學(xué)校的實(shí)際教學(xué)需求，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式上進(jìn)行了創(chuàng )新實(shí)踐。2022年以來(lái)，該分公司聯(lián)合教育部門(mén)開(kāi)展了“黨的二十大精神進(jìn)課堂”學(xué)習觀(guān)摩、“共建清潔美麗世界從我做起”主題征文比賽等活動(dòng)10余次，“公益講座進(jìn)校園”活動(dòng)20余場(chǎng)。這類(lèi)教學(xué)活動(dòng)的舉辦，不僅增強了學(xué)生的理想信念和綜合能力，而且也豐富了教學(xué)形式。當地教育部門(mén)對此給予高度評價(jià)，真正實(shí)現了郵政、學(xué)生、學(xué)校的多方共贏(yíng)。
在各類(lèi)活動(dòng)的推動(dòng)下，郵政校園報刊訂閱服務(wù)進(jìn)一步得到了各學(xué)校的普遍認可。僅2023年上半年，周口市分公司就為335所學(xué)校提供了校園報刊訂閱配送服務(wù)，服務(wù)學(xué)生超22萬(wàn)人。
精細管控業(yè)務(wù)發(fā)展 滿(mǎn)足校園客群需求
在校園報刊項目團隊組建之初，團隊走進(jìn)校園開(kāi)展報刊訂閱服務(wù)時(shí)，曾遇到了不小的阻力?！啊p減’政策下，學(xué)校更注重素質(zhì)教育；還有部分學(xué)生家長(cháng)對校園報刊訂閱不理解等，這些都是項目團隊最初遇到的問(wèn)題，這也對我們服務(wù)校園市場(chǎng)的能力提出了更高的要求?！睆埾蓟貞浾f(shuō)。
7月21日，周口市分公司與市教體局召開(kāi)聯(lián)席會(huì )議，協(xié)同安排校園報刊訂閱工作。會(huì )上，郵政工作人員詳細介紹了郵政報刊發(fā)行的渠道優(yōu)勢，讓校方充分認識到郵政發(fā)行的教育類(lèi)報刊在內容品質(zhì)和投遞質(zhì)量上都更有保障，以此贏(yíng)得校方認可。像這樣的聯(lián)席會(huì )議，周口市分公司已經(jīng)連續召開(kāi)了多年，為市、縣校園報刊項目團隊入校開(kāi)展報刊收訂及各類(lèi)助學(xué)活動(dòng)提供了有利條件。
為了解不同學(xué)?？腿簩逃?lèi)報刊的不同需求，周口市分公司校園報刊項目團隊采用“分區劃片”“一校一專(zhuān)人”的原則與各個(gè)學(xué)校一一對接，根據學(xué)校教學(xué)需要發(fā)掘并推薦實(shí)用的教育類(lèi)報刊產(chǎn)品，改變了原先“注重產(chǎn)品，忽視需求”的做法。同時(shí)，為了打消學(xué)生家長(cháng)疑慮，周口市分公司印制《致學(xué)生家長(cháng)的一封信》，在全市投遞86萬(wàn)份，在信中強調校園教育類(lèi)報刊由學(xué)生和家長(cháng)自愿訂閱。該分公司還積極推廣使用由河南省郵政分公司開(kāi)發(fā)的“郵校園”微信小程序以及郵政儲蓄收單碼，學(xué)生和家長(cháng)通過(guò)小程序就可以自主選擇訂閱教育類(lèi)報刊，學(xué)校不必統一收款，贏(yíng)得更好訂閱感受。
周口市分公司對校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施了精細化管控，制作了校園市場(chǎng)分布及開(kāi)發(fā)熱力圖，直觀(guān)顯示未走訪(fǎng)學(xué)校的信息，并依托熱力圖，建立學(xué)校信息管理臺賬，制定詳細走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)計劃。
在收訂旺季，周口市分公司校園報刊項目團隊經(jīng)理每日匯總全市走訪(fǎng)情況，根據熱力圖做好跟蹤管理，并在次日通過(guò)線(xiàn)上晨會(huì )指導各團隊服務(wù)意向客戶(hù)，群策群力解決遇到的困難和問(wèn)題。同時(shí)，周口市分公司積極開(kāi)展“比、學(xué)、趕、幫、超”活動(dòng)，以轄區內在校生數量、人均用郵數據和年度目標計劃3項指標為依據，將全市10個(gè)經(jīng)營(yíng)單位分成5組，就計劃完成進(jìn)度進(jìn)行兩兩對標PK，激勵先進(jìn)，督促后進(jìn)，全面提升團隊的整體營(yíng)銷(xiāo)能力，從而推動(dòng)了全市校園報刊項目的快速發(fā)展。
業(yè)務(wù)發(fā)展破局淡季 校園服務(wù)重在平時(shí)
按照“工作分階段、階段有重點(diǎn)、重點(diǎn)有時(shí)限”的工作思路，周口市分公司通過(guò)在不同時(shí)段開(kāi)展針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，破局校園報刊業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，帶動(dòng)郵政各板塊業(yè)務(wù)的協(xié)同突破。
“校園市場(chǎng)服務(wù)的關(guān)鍵在平時(shí)?！苯饡曾P說(shuō)，“我們遵循‘誰(shuí)收訂、誰(shuí)配送’的原則，通過(guò)入校配送、分發(fā)到班的模式，在平時(shí)就注重收集學(xué)校對郵政服務(wù)的反饋意見(jiàn)，從而不斷改進(jìn)服務(wù)，提升郵政校園報刊的品牌競爭力?！?nbsp;
對于郵政日常的配送服務(wù)，沈丘縣思源實(shí)驗學(xué)校的老師王沾深有感觸。2022年，新冠疫情期間，部分小區道路實(shí)施了管控。學(xué)校臨時(shí)安排了線(xiàn)上教學(xué)，但學(xué)生們訂閱的教育類(lèi)報刊卻因為疫情原因遲遲沒(méi)有配送到位，這可急壞了王沾老師?！拔耶敃r(shí)撥通了校園報刊項目團隊負責人劉海霞的電話(huà)，說(shuō)明了學(xué)校的教學(xué)需求。沒(méi)想到她也正為此事著(zhù)急，通過(guò)跟出版社溝通，最終她為我們協(xié)調爭取到了所需教育類(lèi)報刊的電子版，滿(mǎn)足了我們的線(xiàn)上教學(xué)需要?！蓖跽蠢蠋熁貞浾f(shuō)。疫情結束后，校園報刊短時(shí)間內集中到貨，一周內運抵的報刊多達4萬(wàn)多份。卸車(chē)、分揀、打包，劉海霞和團隊成員沒(méi)日沒(méi)夜地奮戰了幾天，才終于趕在學(xué)?；謴驼＝虒W(xué)前按時(shí)完成了配送任務(wù)。
校園報刊項目團隊細致、貼心的服務(wù)，帶來(lái)了明顯的服務(wù)成果。2022年，周口市分公司通過(guò)舉辦各類(lèi)郵政進(jìn)校園活動(dòng)，實(shí)現文傳業(yè)務(wù)收入120余萬(wàn)元；金融業(yè)務(wù)依托校園報刊項目團隊，新增校園代發(fā)工資客戶(hù)3家，每月新增代發(fā)資金3232萬(wàn)元、發(fā)卡5936張、新開(kāi)信用卡38張、快捷綁卡138張；渠道平臺部協(xié)同校園營(yíng)銷(xiāo)團隊累計走訪(fǎng)學(xué)校178所，成功開(kāi)發(fā)36所，實(shí)現出單5636單，產(chǎn)生保費45.7萬(wàn)元；寄遞業(yè)務(wù)協(xié)同開(kāi)展學(xué)生檔案、身份證郵寄業(yè)務(wù)，累計收寄學(xué)生檔案9800件、收入19.59萬(wàn)元，收寄學(xué)生身份證3200件、收入6.4萬(wàn)元。
多項舉措共同發(fā)力 校園市場(chǎng)未來(lái)可期
圍繞學(xué)生考試升學(xué)和素質(zhì)提升兩個(gè)核心需求，充分發(fā)揮郵政綜合資源優(yōu)勢，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)工具，優(yōu)化服務(wù)流程，是周口市分公司開(kāi)發(fā)校園市場(chǎng)的根本。
在收訂模式方面，周口市分公司強化科技賦能，積極運用新手段、新工具做好校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，注重運用小程序、公眾號等工具開(kāi)展線(xiàn)上收訂，進(jìn)一步破解郵政校園報刊“進(jìn)校難”“收費難”的問(wèn)題。同時(shí)，強化合作共贏(yíng)，用好報刊社的資源，為教學(xué)研究、現代教育發(fā)展、課程改革、教師職稱(chēng)晉升和學(xué)校管理等方面提供信息資源支持，增加合作黏度。在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，該分公司積極開(kāi)展公益講座、校園圖書(shū)角建設、作文競賽等主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，精準開(kāi)發(fā)校園市場(chǎng)，以“郵政入校服務(wù)”為切入點(diǎn)，實(shí)現郵政與學(xué)校的共贏(yíng)。
“今后，周口市分公司將把控‘學(xué)生人均用郵、學(xué)校開(kāi)發(fā)率’兩項指標，加快推進(jìn)校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)?！背毯缼X說(shuō)。他表示，周口市分公司將在持續做大校園報刊市場(chǎng)規模的基礎上，認真貫徹落實(shí)協(xié)同發(fā)展理念，圍繞學(xué)校及家長(cháng)的需求，研究制定校園市場(chǎng)綜合開(kāi)發(fā)方案。進(jìn)一步整合資源，依托校園專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊深化專(zhuān)業(yè)協(xié)同，扎實(shí)推進(jìn)金融對公、代發(fā)、開(kāi)放式繳費平臺、信用卡等業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，積極開(kāi)展寄遞攬投代辦點(diǎn)建設和身份證集中預約辦理服務(wù)，全面推進(jìn)簡(jiǎn)易險轉介和教職工福利市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。持續打造“報刊+金融+寄遞+渠道”的郵政綜合立體服務(wù)平臺，進(jìn)一步提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力，不斷開(kāi)拓校園市場(chǎng)新領(lǐng)域，切實(shí)打造好校園市場(chǎng)郵政綜合服務(wù)生態(tài)圈。
郵政校園報刊營(yíng)銷(xiāo)工作人員進(jìn)行訂閱服務(wù)回訪(fǎng)。
周口市分公司聯(lián)合當地學(xué)校舉辦講座活動(dòng)。
沈丘縣思源實(shí)驗學(xué)校學(xué)生對自己訂閱的教育類(lèi)報紙愛(ài)不釋手。