葉小明：方法得當 事半功倍
近日，郵儲銀行安徽省分行2023年度先進(jìn)工作者名單公示了，沒(méi)有意外，六安市和順支行理財經(jīng)理葉小明又一次獲此榮譽(yù)。復盤(pán)自己的2023年，她拉了個(gè)清單：總行級理財經(jīng)理明星、省分行銷(xiāo)售能手、省分行優(yōu)秀理財微課作者……收獲來(lái)自于汗水澆灌。探究她的成功秘訣，還要從她總結的“三步服務(wù)法”說(shuō)起。
建聯(lián)——打造有畫(huà)像的精準服務(wù)
2022年8月，葉小明輪崗到和順支行。初來(lái)乍到的她對網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)不熟悉，一切只能從零做起。她依托現有資源細心整理了一份客戶(hù)名單，并逐一電話(huà)聯(lián)系，向客戶(hù)宣介金融知識、財經(jīng)資訊和金融防詐知識。經(jīng)過(guò)一次次的電話(huà)聯(lián)系和當面回訪(fǎng)，她成功在計劃時(shí)間內添加了170余位客戶(hù)的微信。
“作為一名理財經(jīng)理，主要的工作就是與客戶(hù)打交道，將合適的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)，實(shí)現共贏(yíng)?！绷彩蟹中袀€(gè)人金融部總經(jīng)理熊曉倩說(shuō)，“葉小明很擅長(cháng)與客戶(hù)交流，開(kāi)口便笑的她總能給人一種溫暖?！?/p>
在葉小明看來(lái)，服務(wù)客戶(hù)就是要滿(mǎn)足不同客戶(hù)的理財需求?？蛻?hù)王大爺對國債的認可度很高，她就經(jīng)常給他推送最新的國債資訊；經(jīng)營(yíng)便利店生意的張經(jīng)理平時(shí)對小額人民幣兌換的需求較大，她就關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)現金區硬幣、零錢(qián)情況，及時(shí)通知張經(jīng)理來(lái)?yè)Q取……久而久之，葉小明逐漸被客戶(hù)們認可，業(yè)務(wù)往來(lái)也更加頻繁。目前，葉小明維護客戶(hù)數達1200余戶(hù)，在全市郵儲理財經(jīng)理中，服務(wù)客戶(hù)數排第1位。
投教——做到有溫度的專(zhuān)業(yè)服務(wù)
專(zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)。為提供有溫度、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，葉小明注重做到“三個(gè)轉向”，即財富管理從“產(chǎn)品推薦”轉向“資產(chǎn)規劃”、從“產(chǎn)品運作”轉向“客戶(hù)需求”、從“千人一面”轉向“個(gè)性化訂制”。
“我理財虧了這么多，你們要給我個(gè)交待……”近日，一位50歲出頭的阿姨氣沖沖地來(lái)到和順支行討要說(shuō)法。葉小明將其請到理財室，端上一杯熱茶，耐心地了解緣由。她詳細解釋了理財產(chǎn)品虧損的原因，并對客戶(hù)的資產(chǎn)配置做了診斷，發(fā)現其底層資產(chǎn)保險配比不足、對未來(lái)養老規劃不夠的問(wèn)題。在一番細致入微的講解后，葉小明又為客戶(hù)解答了不少理財疑問(wèn)，客戶(hù)慢慢地對她產(chǎn)生了信任。后來(lái)，其在葉小明的推薦下完成了5年期交保險20萬(wàn)元、理財60萬(wàn)元的資產(chǎn)規劃?！皾M(mǎn)足客戶(hù)的需求，解決客戶(hù)的問(wèn)題，與客戶(hù)之間的距離才能更近一步?！比~小明說(shuō)，與客戶(hù)的緊密度是在每一次專(zhuān)業(yè)溝通、情緒安撫、提供方案中建立的。
維護——提供“一對一”的“管家服務(wù)”
葉小明常說(shuō)，客戶(hù)是一面鏡子，你對他笑，他絕不會(huì )對你冷漠。在客戶(hù)維護中，她注重在“管家式服務(wù)”上下功夫。
客戶(hù)沈女士是一位家庭主婦，有一定的經(jīng)濟實(shí)力，對資產(chǎn)收益比較關(guān)注。在溝通中，葉小明通過(guò)“BETA理財師”平臺展示基金持倉和收益，介紹自己的“管家式服務(wù)”，幫客戶(hù)全方位盯緊市場(chǎng)，設立止盈點(diǎn)并及時(shí)提醒。結合客戶(hù)的風(fēng)險偏好和資產(chǎn)增值需求，葉小明為沈女士配置了一套一年期基金100萬(wàn)元、開(kāi)放式基金80萬(wàn)元的理財方案，得到了客戶(hù)的認可?！懊慨斅?tīng)到客戶(hù)信賴(lài)、稱(chēng)贊的言語(yǔ)，都讓我頓時(shí)覺(jué)得自己這份看似平凡的工作有了非比尋常的價(jià)值?！泵鎸Π?，葉小明謙虛地說(shuō)。
方法得當，自然事半功倍。2023年，葉小明的代銷(xiāo)產(chǎn)能超億元，居全市郵儲理財經(jīng)理首位、全省郵儲前10。在提升自身的同時(shí)，她還樂(lè )于助人，幫助同事們突破業(yè)務(wù)發(fā)展中的瓶頸，并一同成長(cháng)。