一座城的“壯腰”實(shí)踐
——湖北襄陽(yáng)市分公司代理金融業(yè)務(wù)轉型發(fā)展記湖北省襄陽(yáng)市是典型的工業(yè)城市，代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展受到的制約較大。對于襄陽(yáng)市郵政分公司而言，商貿客戶(hù)無(wú)疑是腰部客群的最佳人選，也是非存款AUM的重點(diǎn)來(lái)源。
今年以來(lái)，襄陽(yáng)市分公司堅持守正創(chuàng )新，以“四去”為導向，落實(shí)“五轉”要求，全面提升服務(wù)能力，積極探索實(shí)踐集團公司工作會(huì )提出的“壯腰”工程，推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)超常規發(fā)展，金融業(yè)務(wù)轉型拼出了“新高度”。截至2月25日，該分公司新增儲蓄存款48.92億元，凈增規模排名全省郵政第一，其中一季度同比、跨賽同比、月日均新增商戶(hù)資產(chǎn)等指標均居全省郵政第一位。
緊跟商戶(hù)走
2月26日，天際大藥房新華路店，來(lái)自樊城區新華路郵政支局的朱云帆、張曼麗正在為參加義診的客戶(hù)服務(wù)。每月逢6的日子是天際大藥房的會(huì )員日，新華路支局與藥店開(kāi)展聯(lián)合義診，網(wǎng)點(diǎn)員工作為志愿者在現場(chǎng)開(kāi)展服務(wù)，同時(shí)宣傳、推薦代理金融業(yè)務(wù)。義診宣傳活動(dòng)讓支局與藥店有了更多的互動(dòng)，也增強了客戶(hù)對支局的認可度。
“支局周邊有6家藥店，能不能通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟的形式幫助商戶(hù)組織店面促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現商戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)導流？”作為新華路支局經(jīng)理，朱云帆在觀(guān)察一段時(shí)間后提出設想，切入天際大藥房會(huì )員日活動(dòng)成為落腳點(diǎn)。今年以來(lái)，每月3次的會(huì )員日活動(dòng)為網(wǎng)點(diǎn)引來(lái)存款500多萬(wàn)元。
通過(guò)基礎客源的口碑相傳，周邊商貿客戶(hù)逐漸被吸引過(guò)來(lái)。距支局1.2公里的領(lǐng)秀中原市場(chǎng)是個(gè)大型綜合性商貿城，該支局在走訪(fǎng)時(shí)，堅持按照商戶(hù)走訪(fǎng)“四部曲”進(jìn)行，即普遍走訪(fǎng)商戶(hù)“序曲”、制定計劃“前奏曲”、逐個(gè)布碼開(kāi)發(fā)“主曲”、精心維系“副曲”。他們堅持讓每個(gè)“曲調”落地有聲，對新客戶(hù)實(shí)行以老促新，注重走訪(fǎng)服務(wù)細節，逐步打開(kāi)了市場(chǎng)。今年以來(lái)，該支局累計開(kāi)發(fā)商戶(hù)52戶(hù)，68戶(hù)商戶(hù)辦理二維碼支付，帶來(lái)資金2000多萬(wàn)元。
襄陽(yáng)市分公司以春節期間各類(lèi)資金交易活躍為契機，一手抓特色收單支付、經(jīng)營(yíng)分紅等一次性代發(fā)及存量代發(fā)資金，一手抓新增商戶(hù)客群開(kāi)發(fā)。管理人員帶頭進(jìn)政府、企業(yè)、市場(chǎng)，主動(dòng)“走出去”；財富顧問(wèn)持續投教跟進(jìn)，財私客戶(hù)“請進(jìn)來(lái)”；支局就近支撐服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)“留得住”，形成財富金融閉環(huán)經(jīng)營(yíng)鏈式服務(wù)模式。截至2月23日，全市新增有效商戶(hù)3.4萬(wàn)戶(hù)、新增商戶(hù)AUM6.5億元。
在服務(wù)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的同時(shí)，襄陽(yáng)市分公司還圍繞商戶(hù)生活需求，搭建“健康管理、休閑出行、生活服務(wù)”特色權益體系，加強對這一客群的維護，進(jìn)而實(shí)現權益轉介。
襄陽(yáng)市分公司副總經(jīng)理殷偉告訴記者：“商貿客群不僅戶(hù)均資產(chǎn)高，也是活期儲蓄的主力軍；更關(guān)鍵的是，我們可以通過(guò)商戶(hù)客群觸達更多的C端客戶(hù)，拓展業(yè)務(wù)空間。這正是我們緊跟商戶(hù)走的底層邏輯?！?/p>
緊貼商流轉
“在郵政的幫助下，我們村滯銷(xiāo)的蘿卜年前全部賣(mài)出去啦！”襄陽(yáng)市襄州區雙溝鎮古城營(yíng)村黨支部書(shū)記蘭冬云說(shuō)。每晚8點(diǎn)，“襄州郵政田園詩(shī)鄉”抖音號準時(shí)開(kāi)播，線(xiàn)上銷(xiāo)售襄州農產(chǎn)品。每月的9日和19日，襄州區郵政分公司農特產(chǎn)品展銷(xiāo)中心還會(huì )邀請企事業(yè)單位代表到村參觀(guān)，促成單位、社區的線(xiàn)下團購。
襄陽(yáng)市分公司緊盯春節前上市的特色農產(chǎn)品銷(xiāo)售，立足高頻收款場(chǎng)景，打造特色收單支付結算生態(tài)，通過(guò)融合三方平臺，進(jìn)行線(xiàn)上領(lǐng)券引流、線(xiàn)下消費，進(jìn)而疊加權益，沉淀資金。而在日常，更是圍繞農副產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、寄遞、資金歸集等全流程，為商戶(hù)打造管家式服務(wù)。
2月15日，襄州區東津鎮新民社區業(yè)主馮女士在A(yíng)PP上僅用十幾秒就繳納了1月和2月的物業(yè)費、衛生費。襄州區分公司與郵儲銀行襄州區支行聯(lián)合開(kāi)發(fā)的智慧社區繳費場(chǎng)景，方便了小區1000余名業(yè)主在線(xiàn)上繳納各種費用。該場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)開(kāi)立的對公賬號，沉淀資金超過(guò)600萬(wàn)元。
得場(chǎng)景者得客戶(hù)。依托金融科技搭建平臺，以新金融“活水”緊貼商流，服務(wù)美好生活，是襄陽(yáng)市分公司的“壯腰”秘方。今年以來(lái)，全市郵政已建設智慧場(chǎng)景234個(gè)，其中一類(lèi)智慧場(chǎng)景21個(gè)；聯(lián)動(dòng)獲客2.2萬(wàn)戶(hù)，新增AUM3.3億元。
所謂“緊貼”，還體現在做大商戶(hù)場(chǎng)景融合、搭建本地商城方面。襄陽(yáng)市分公司聯(lián)合銀聯(lián)商務(wù)創(chuàng )新開(kāi)發(fā)了數字生活平臺?？蛻?hù)可通過(guò)抖音、微信視頻號等直播間，免費領(lǐng)取滿(mǎn)減折扣券，在線(xiàn)下超市購物時(shí)享受優(yōu)惠。線(xiàn)上領(lǐng)券引流、線(xiàn)下消費沉淀資金的雙贏(yíng)模式，吸引了商家進(jìn)駐，進(jìn)而實(shí)現雙向引流。目前，已有棗陽(yáng)市大漢茂發(fā)到家超市、襄城市臥龍鄰家超市、南漳縣佳美購物廣場(chǎng)3家大型商超，以及19家中小型超市、208家小微商戶(hù)入駐平臺，服務(wù)客戶(hù)10182戶(hù)，實(shí)現平臺獲客1063戶(hù)，沉淀資金6300余萬(wàn)元。
據襄陽(yáng)市分公司總經(jīng)理朱先進(jìn)介紹，在圍繞商流做文章方面，各縣（市、區）分公司的發(fā)展并不均衡，他們也在積極助推發(fā)展較好的分公司早日進(jìn)入良性循環(huán)，實(shí)現“飛輪效應”，進(jìn)而帶動(dòng)其他分公司圍繞商流加大布局和投入力度，凸顯規模效益，為全省郵政代理金融業(yè)務(wù)做強腰部客戶(hù)提供借鑒。
緊隨企聯(lián)動(dòng)
“‘月亮郵局’不僅掀起了湖北文理學(xué)院打卡熱潮，也成為襄陽(yáng)市的新文化名片?！?月18日，在襄陽(yáng)市企業(yè)聯(lián)合會(huì )第四屆十六次常務(wù)會(huì )長(cháng)會(huì )議上，企業(yè)聯(lián)合會(huì )（下文簡(jiǎn)稱(chēng)企聯(lián)）負責人對襄陽(yáng)市分公司“月亮郵局”網(wǎng)上爆紅予以贊賞。
“月亮郵局”和企聯(lián)，看似八竿子打不著(zhù)的關(guān)系，實(shí)則是“月亮郵局”讓企聯(lián)看到了襄陽(yáng)市分公司打造地方文化名片的誠意和實(shí)力，進(jìn)而加強互動(dòng)，成為合作伙伴。1月5日至7日，借助“龍票”發(fā)行契機，襄陽(yáng)市分公司在企聯(lián)的支持下舉辦“全民閱讀書(shū)香襄陽(yáng)”精品圖書(shū)巡展活動(dòng)。3天的活動(dòng)銷(xiāo)售圖書(shū)、集郵文創(chuàng )產(chǎn)品200萬(wàn)元，建聯(lián)金融意向客戶(hù)3500余人，吸納資金1200萬(wàn)元。
春節前，杜女士將5萬(wàn)元存進(jìn)了漢江路支局。杜女士主營(yíng)?？堤禺a(chǎn)，通過(guò)郵政直播帶貨和同城配送服務(wù)，她店里的山貨春節前銷(xiāo)售一空?！袄铣菂^改造沒(méi)有影響經(jīng)營(yíng)，收入還比上年增加了4萬(wàn)塊，我提前還清了房租和貸款?！编]政服務(wù)的加持，讓杜女士信心倍增，計劃繼續擴大店面經(jīng)營(yíng)規模。
從2023年開(kāi)始，樊城區中心城區啟動(dòng)了改造工程，涉及搬遷的商戶(hù)和居民眾多。襄陽(yáng)市分公司通過(guò)企聯(lián)得知，為了緩解搬遷對經(jīng)營(yíng)的影響，“線(xiàn)上下單+線(xiàn)下配送”模式已經(jīng)成為部分企聯(lián)會(huì )員及商戶(hù)銷(xiāo)售的主要方式，拉動(dòng)同城配送需求量快速增長(cháng)。
樊城區分公司迅速組建同城配送團隊，網(wǎng)點(diǎn)和攬投部聯(lián)合走訪(fǎng)企聯(lián)會(huì )員和商戶(hù)，并定制“不用出門(mén) 當日送達”服務(wù)方案：通過(guò)郵政平臺和自有電商平臺銷(xiāo)售的商品，每天8時(shí)至15時(shí)區間下單確保當日送達，15時(shí)至20時(shí)區間下單確保次日上午送達。每宗投遞完成后，網(wǎng)點(diǎn)和攬投部都會(huì )及時(shí)回訪(fǎng)，收集客戶(hù)意見(jiàn)和建議，并針對非金融客群進(jìn)行金融業(yè)務(wù)宣傳，推介最新金融理財產(chǎn)品，及時(shí)解答客戶(hù)疑問(wèn)。
以金融為紐帶，以寄遞和郵務(wù)業(yè)務(wù)為載體，將各專(zhuān)業(yè)客戶(hù)整合利用，促進(jìn)代理金融與寄遞業(yè)務(wù)雙引流、雙提升，從而獲客、獲信、獲金。這不僅是襄陽(yáng)市分公司與企聯(lián)會(huì )員的合作模式，也成為開(kāi)發(fā)商戶(hù)客群的推廣模式。目前，全市郵政通過(guò)專(zhuān)業(yè)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)吸納新商戶(hù)4000多戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)資金2.2億元。