新手開(kāi)局 “億”路加速
——湖北荊州市八嶺山支局代理儲蓄余額突破億元小記
八嶺山支局專(zhuān)管員對商戶(hù)開(kāi)展節日拜訪(fǎng)?！ 跬趼z
跨年度營(yíng)銷(xiāo)新增代理儲蓄余額1.01億元，這樣的業(yè)績(jì)，對于代理金融業(yè)務(wù)“狂飆”的湖北省郵政分公司而言，并不算出色。但如果這是一個(gè)代理金融業(yè)務(wù)開(kāi)辦才145天的農村網(wǎng)點(diǎn)呢？荊州市荊州區郵政分公司八嶺山支局就是這個(gè)紀錄的創(chuàng )造者，作為一個(gè)“新手”，他們實(shí)現了快速開(kāi)局、穩定發(fā)展。
“老將”護航 精彩開(kāi)局
對八嶺山支局而言，作為新開(kāi)辦代理金融業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有金融客戶(hù)資源儲備是最大的難題。為此，該支局在籌建之初就開(kāi)始為網(wǎng)點(diǎn)物色精兵強將：擔任過(guò)4個(gè)支局經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗豐富的張莉成為首任支局經(jīng)理，柜員楊佳莉是2023年度“全國優(yōu)秀柜員獎”得主，理財經(jīng)理覃一鵬來(lái)自荊州區業(yè)務(wù)規模最大的農村支局……全區業(yè)務(wù)能手齊聚八嶺山支局，助力網(wǎng)點(diǎn)夯實(shí)基礎。
擁有2.7萬(wàn)常住人口的八嶺山鎮，常年只有一家金融機構，加之人們對陌生者天然的戒備心理，作為新入局者的發(fā)展難度可想而知。從張莉講述的一個(gè)故事里，我們或許能有所體驗。黃女士在集鎮上經(jīng)營(yíng)一家牛肉面館，支局員工計劃開(kāi)發(fā)其收款碼業(yè)務(wù)。雖然大家走訪(fǎng)時(shí)著(zhù)裝規范、佩戴工號牌，但是因為不熟悉，黃女士毫不猶豫地選擇了拒絕。在此之后，支局員工輪流到黃女士的面館吃早餐，抽空閑聊幾句，先混了個(gè)臉熟。整整一個(gè)月后，黃女士終于認可了這些“外來(lái)戶(hù)”，辦理了收款碼。
開(kāi)業(yè)前的籌備期，支局員工每天早上“逛”菜場(chǎng)，晚上“逛”廣場(chǎng)，利用這些生活集散地傳播金融業(yè)務(wù)開(kāi)辦的信息。員工羅貴州是土生土長(cháng)的當地人。支局發(fā)揮他人熟地熟事熟的優(yōu)勢，由他列出清單，帶領(lǐng)地推團隊，走街串巷，深入政府部門(mén)、學(xué)校、社區、村組開(kāi)展“全覆蓋”走訪(fǎng)。
這些“招數”，正是“數字網(wǎng)格、客戶(hù)清單”兩個(gè)靶向工作法在八嶺山支局的落地落實(shí)。在密集走訪(fǎng)和全域范圍的宣傳下，更多客戶(hù)熟知八嶺山支局開(kāi)辦了金融業(yè)務(wù)。2023年11月8日，近2000名客戶(hù)參加了支局的開(kāi)業(yè)儀式，當天網(wǎng)點(diǎn)余額規模突破1500萬(wàn)元，實(shí)現了“開(kāi)門(mén)紅”。
聚力融合 多點(diǎn)開(kāi)花
八嶺山鎮風(fēng)景優(yōu)美，林木蔥郁，“縱嶺八道，蜿蜒若游龍”，被古人視為風(fēng)水寶地。山中古墓密集，現代也興建了一批公墓，集鎮上經(jīng)營(yíng)喪葬用品的商戶(hù)相對集中且具備一定規模。八嶺山支局抓住這一特色經(jīng)濟，選擇有口碑、生意好的商戶(hù)作為突破口，將其建成收款碼使用示范戶(hù)。在示范商戶(hù)的引領(lǐng)下，16家經(jīng)營(yíng)喪葬用品的商戶(hù)辦理了收款碼，通過(guò)郵政歸集營(yíng)業(yè)款，每月這一客群活期存款余額保有量超過(guò)60萬(wàn)元。
這只是八嶺山支局把握特色經(jīng)濟，深挖市場(chǎng)、尋求多點(diǎn)開(kāi)花的一個(gè)小插曲。
“張經(jīng)理，通過(guò)‘炒店’，我店里這一個(gè)星期進(jìn)店客流和營(yíng)業(yè)額都明顯提升了，大米都賣(mài)斷貨了，真心謝謝你！”4月14日，經(jīng)營(yíng)糧油店的李老板給張莉發(fā)來(lái)微信表示感謝。由于入局較晚，集鎮上商戶(hù)收款碼多被他行開(kāi)發(fā)。八嶺山支局想到通過(guò)“炒店”推動(dòng)商戶(hù)換碼，即向在網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)派送優(yōu)惠券，邀請其持券到指定商戶(hù)消費，為商戶(hù)引流，也讓客戶(hù)享受到福利。通過(guò)這一妙招，支局新增收單商戶(hù)178戶(hù)，沉淀商戶(hù)資金2127萬(wàn)元。
春節前，八嶺山支局緊盯外出務(wù)工人員這一重點(diǎn)客群，精準拜訪(fǎng)轄內11個(gè)村組關(guān)鍵人，獲取轄區內務(wù)工客戶(hù)信息，再做好務(wù)工客群的建聯(lián)、拜訪(fǎng)，預約領(lǐng)取返鄉禮，春節假期新增務(wù)工人員資金2358萬(wàn)元。
拓展金融業(yè)務(wù)，怎么少得了專(zhuān)業(yè)協(xié)同。在銅嶺村從事柑橘種植的趙老板，除從事網(wǎng)上銷(xiāo)售外，還有采摘業(yè)務(wù)。因為知名度還不高，銷(xiāo)售季每天發(fā)件僅30件左右，郵政員工每天上門(mén)攬收包裹，避免其奔波，同時(shí)拍攝抖音視頻在線(xiàn)上宣傳果園，還在走訪(fǎng)過(guò)程中為其介紹了30多批次的采摘客戶(hù)。采摘季結束后，趙老板將通過(guò)收款碼沉淀的40余萬(wàn)元資金全部轉存為定期存款。通過(guò)業(yè)務(wù)協(xié)同，支局已經(jīng)拓展了2家果園和1家水稻合作社的金融、電商、寄遞等業(yè)務(wù)。
八嶺山支局還瞄準婚慶公司，通過(guò)關(guān)鍵人獲得客戶(hù)信息，送上支局祝福，拓展喜宴經(jīng)濟；加大村級便民服務(wù)站的維系力度，12個(gè)村級站點(diǎn)全部辦理收款碼并引薦金融客戶(hù)。
服務(wù)提檔 客戶(hù)升級
“存了幾十年錢(qián)，今天算是見(jiàn)識了什么叫服務(wù)！”這是來(lái)自客戶(hù)劉先生的感慨。八嶺山支局代理金融業(yè)務(wù)的開(kāi)辦，結束了該鎮沒(méi)有國有大型銀行機構的歷史，也讓客戶(hù)對當地金融服務(wù)有了更多期待。
走進(jìn)八嶺山支局，廳堂整潔優(yōu)美，功能區布局合理，大大小小的智慧屏和自助設備操作便利。只要有客戶(hù)進(jìn)店，工作人員會(huì )在第一時(shí)間送上一杯茶水，引導入座?！案哳佒?、高科技，服務(wù)熱情，來(lái)了還想來(lái)”，這是客戶(hù)對支局的由衷贊嘆。
廳堂是接待客戶(hù)的主陣地，除了堅持“進(jìn)門(mén)一杯茶”的服務(wù)，八嶺山支局還根據廳堂客戶(hù)流量，隨時(shí)開(kāi)展微沙活動(dòng)，緩解客戶(hù)焦慮，激活廳堂活力，釋放窗口壓力。
“李老板，給您拜年啦，恭喜發(fā)財！”2月14日，農歷大年初五，覃一鵬和楊佳莉一大早就出了門(mén)，給開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的商戶(hù)拜年，并送上發(fā)財樹(shù)綠植。誰(shuí)會(huì )拒絕這樣的好彩頭呢？
八嶺山支局通過(guò)精準畫(huà)像，根據客戶(hù)年齡、喜好、生活習慣等建立不同客戶(hù)群，積極互動(dòng)，按需求提供個(gè)性化、差異化服務(wù)，宣傳權益活動(dòng)，及時(shí)跟蹤維護。覃一鵬介紹，湖北有大年初五迎財神的習俗，選擇這一天送發(fā)財樹(shù)，就真正走進(jìn)了商戶(hù)心里。
臘八節品嘗臘八粥，元宵節猜燈謎，三八婦女節插花講座……八嶺山鎮的居民漸漸發(fā)現，每逢傳統節日、特定日期，郵局都會(huì )開(kāi)展爆點(diǎn)活動(dòng)，可以參與“奪膘”、砸金蛋、拆紅包、幸運大轉盤(pán)等豐富多彩的活動(dòng)，連自己的業(yè)余生活都變得更豐富了。
有節過(guò)節，無(wú)節造節。八嶺山支局打造客戶(hù)權益體系，邀約各層級客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)，培養客戶(hù)到郵政參加活動(dòng)的習慣?！胺?”儲味生活提升臨界客戶(hù)，“逢8”星級尊享穩住小額客戶(hù)，“逢10”地道農產(chǎn)品和歡樂(lè )大抽獎服務(wù)專(zhuān)屬客戶(hù)，“逢18”品質(zhì)電器回饋高端客戶(hù)……讓客戶(hù)月月享好禮。小小的支局，活動(dòng)不停，歡笑不斷。通過(guò)這些客維活動(dòng)，今年該支局提升臨界客戶(hù)45戶(hù)，新增資產(chǎn)603萬(wàn)元。