愿為星火 聚以燎原
2009年，我從河南財經(jīng)學(xué)院畢業(yè)，來(lái)到河南省鄭州市郵政分公司，從一名理財經(jīng)理做起。15年的職場(chǎng)歷程跌宕起伏，從職場(chǎng)小白到同事們眼中的能手，其中經(jīng)歷不少，感悟也不少。一路走來(lái)，我始終堅信“沒(méi)有什么是做不到的。只要腳踏實(shí)地，并堅持下去，總有一天夢(mèng)想會(huì )實(shí)現”。
每天突破一點(diǎn)點(diǎn)
起初，我認為理財經(jīng)理的工作很好上手，無(wú)非就是站站大堂、分流客戶(hù)、處理客戶(hù)的查詢(xún)和咨詢(xún)，但很快就發(fā)現現實(shí)并非如我想象的那般輕松。作為理財經(jīng)理，我們要挖掘潛在客戶(hù)，并與客戶(hù)建立聯(lián)系；要根據客戶(hù)需求推薦適合的產(chǎn)品；有時(shí)還要協(xié)助處理客戶(hù)投訴。剛入職的幾個(gè)月里，每天各種新知識、新業(yè)務(wù)、新情況讓我應接不暇。我會(huì )因為業(yè)務(wù)不熟而四處碰壁，也會(huì )因為害怕出錯一整天都心驚膽戰，甚至有時(shí)會(huì )懷疑自己不適合這份工作。直到有一天，我在一次業(yè)務(wù)培訓中偶然聽(tīng)到了一句話(huà)：“10年后的你將成為怎樣的人，取決于現在的你如何度過(guò)每一天?！睆拇?，這句話(huà)深深烙印在我心里。我暗下決心：每天突破一點(diǎn)點(diǎn)。從開(kāi)口次數到服務(wù)客戶(hù)數，再到成交業(yè)務(wù)量，哪怕只增加幾千元的業(yè)績(jì)，只要今天比昨天有進(jìn)步，就足以讓我興奮。
每周的例會(huì )是我最期待的時(shí)刻。因為在這里，我可以聽(tīng)到前輩分享的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，學(xué)習他們的經(jīng)典話(huà)術(shù)，從而提高自己的營(yíng)銷(xiāo)技能。我認真記錄每一個(gè)細節，努力將這些營(yíng)銷(xiāo)技巧融入自己的工作中?；蛟S我的學(xué)習方法不是最聰明的，但好在我足夠堅持。3年后，我從一個(gè)硬著(zhù)頭皮開(kāi)口、機械式介紹業(yè)務(wù)的新手，成長(cháng)為一名能夠熟練服務(wù)客戶(hù)、促成交易的業(yè)務(wù)能手，并積累了自己的客戶(hù)群。
把困難當作成長(cháng)的階梯
2012年是鄭州郵政代理金融業(yè)務(wù)轉型發(fā)展元年，我也迎來(lái)了職業(yè)生涯中的一次重大挑戰。為順應轉型發(fā)展，理財經(jīng)理要從單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售向為客戶(hù)提供綜合資產(chǎn)配置轉變，從單人銷(xiāo)售向柜員轉介、四崗聯(lián)動(dòng)轉變。轉型初期，面對客戶(hù)的不信任、對資產(chǎn)配置的不認可，我的自信心受到了極大打擊。隨著(zhù)轉型的深入，我發(fā)現身邊“厲害的人”越來(lái)越多了。同事們聊天時(shí)，也時(shí)常會(huì )感嘆：“某某又簽下大單，真是牛人?！痹诩ち业母偁幭?，我不得不逼迫自己在業(yè)務(wù)發(fā)展上跑步前進(jìn)?！耙床桓?，要干就干到最好?！蔽野迪聸Q心，要成為全能型的銀行人。我不再抱怨工作中的困難和壓力，而是把它們當作成長(cháng)的階梯。我利用省、市分公司組織培訓的機會(huì )，潛心學(xué)習標準普爾象限圖、帆船理論、金字塔理論等資產(chǎn)配置常用工具的應用方法；認真對待每一個(gè)任務(wù)，碰到難題就找人請教，直至找到滿(mǎn)意的答案；先后考取了CHFP、AFP、CFP等證書(shū)，這些都使我在服務(wù)客戶(hù)的道路上走得更長(cháng)遠。
2021年，河南省分公司開(kāi)展健康險營(yíng)銷(xiāo)競賽，我從客情關(guān)系好、有期繳保險購買(mǎi)經(jīng)歷的客戶(hù)和財富級客戶(hù)中篩選出目標客戶(hù)，邀約其參加基金健診、親子DIY等活動(dòng)，適時(shí)開(kāi)展健康險營(yíng)銷(xiāo)。我制定了一套涵蓋子女教育、養老規劃、健康管理、資產(chǎn)保值增值等內容的綜合資產(chǎn)配置方案，并根據每位客戶(hù)的不同需求，對方案進(jìn)行調整和修改。最終，我邀約的10位客戶(hù)中有6位成功簽單，實(shí)現保費12萬(wàn)元，我也成為河南省分公司健康險營(yíng)銷(xiāo)競賽的冠軍。同年，我有幸代表河南省分公司參加郵儲銀行總行第七屆十佳理財經(jīng)理大賽，與全國郵政的優(yōu)秀精英同臺競技，最終榮獲“十佳理財經(jīng)理”稱(chēng)號。
一群人才能走得更遠
2022年8月，我轉崗財富顧問(wèn)，感覺(jué)肩上的責任更重了。財富顧問(wèn)是投研觀(guān)點(diǎn)的傳導者、復雜產(chǎn)品的引領(lǐng)者、專(zhuān)業(yè)技能的輸出者、高客陪談的示范者，不僅要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識，更要有敏銳的市場(chǎng)洞察力和出色的溝通能力。
在財富顧問(wèn)崗位上，我充分發(fā)揮自己的陪談陪訪(fǎng)優(yōu)勢，協(xié)助理財經(jīng)理開(kāi)展財富客戶(hù)沙龍活動(dòng)，全市郵政網(wǎng)點(diǎn)的平均簽單率超70％。當下，“直播帶貨”火遍全網(wǎng)，鄭州市分公司打造“金融+直播”模式，創(chuàng )新開(kāi)展“周周抽家電”活動(dòng)，我積極轉型，化身財富主播為網(wǎng)友講解理財知識，與線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)形成有效互動(dòng)，取得了良好效果。
一個(gè)人可以走得更快，一群人才能走得更遠。為了更好地提升理財經(jīng)理團隊素質(zhì)，我一方面積極參加集團及省、市分公司面向財富顧問(wèn)舉辦的培訓，汲取優(yōu)秀的投研方法和思路，提升自己的投研能力；另一方面，將自己多年積累的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和經(jīng)驗，以輕松的方式、通俗的語(yǔ)言傳遞給理財經(jīng)理，幫助理財經(jīng)理快速理解、掌握和運用。
以樂(lè )觀(guān)心態(tài)對待工作
經(jīng)常有同事問(wèn)我：“干咱們這行的，工作壓力這么大，你怎么還總能保持樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，笑得那么燦爛？”我回答：“因為每次達成交易時(shí)，我都會(huì )有滿(mǎn)滿(mǎn)的成就感；每次感受到客戶(hù)對我的信任和支持，看到客戶(hù)滿(mǎn)意的笑容，我都覺(jué)得自己的工作很有價(jià)值?！?/p>
2019年，我輪崗到二七區分公司正興街營(yíng)業(yè)所。因為相鄰路段修路，網(wǎng)點(diǎn)被大圍墻、小圍擋包圍起來(lái)，只在側面留了一個(gè)1米寬的小門(mén)，客戶(hù)需要繞行100米才能找到網(wǎng)點(diǎn)入口，每天的客戶(hù)到訪(fǎng)量不到15人，總資產(chǎn)規模和保險收入綜合排名也因此下滑至區分公司倒數第二名。剛來(lái)到新網(wǎng)點(diǎn)，從早到晚看不到幾個(gè)客戶(hù)，也沒(méi)有什么業(yè)績(jì)，我又郁悶又焦慮。但轉念一想：辦法總比困難多。努力不一定有收獲，不努力就一定沒(méi)有收獲。于是，我制定了一個(gè)計劃，半個(gè)月內把CRM系統內資產(chǎn)超過(guò)20萬(wàn)元的客戶(hù)全部聯(lián)系一遍。這樣一來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)到訪(fǎng)量和業(yè)績(jì)都比之前有所提升，但依然不高。隨后，我又用一周時(shí)間挨家挨戶(hù)走訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)周邊的批發(fā)市場(chǎng)和鮮花市場(chǎng)，以各種方式觸達客戶(hù)。就這樣堅持了4個(gè)月，正興街營(yíng)業(yè)所的保險收入成功躍升為二七區分公司第一名。2021年，我們也在這樣艱難的環(huán)境下拿下了全省郵政健康險的銷(xiāo)售冠軍。
有個(gè)謎語(yǔ)：你對它笑，它就對你笑；你對它哭，它就對你哭。這是什么？大家都猜是鏡子。我認為工作也是如此。如果我們總是愁眉苦臉地對待工作，工作肯定很難推進(jìn)；但如果能保持積極的心態(tài)，樂(lè )觀(guān)用心地對待，工作起來(lái)自然就會(huì )得心應手。去年，我在郵儲銀行總行十佳理財經(jīng)理大賽中獲得了“卓越財富顧問(wèn)”第一名的成績(jì)。我知道，前方的道路還很長(cháng)，還有很多挑戰在等著(zhù)我。但我相信，只要保持對工作的熱愛(ài)和執著(zhù)，就一定能夠創(chuàng )造出更加輝煌的未來(lái)?！鹾铩≌?/p>