每一位客戶(hù)都是潛力股
2024年，理財經(jīng)理田田迎來(lái)了她在郵儲銀行北京市延慶區支行的第14個(gè)年頭。如今，她不僅管理著(zhù)2666戶(hù)客戶(hù)，更在延慶區支行嶄露頭角。這14年間，田田用一項項卓越的業(yè)績(jì)和一個(gè)個(gè)耀眼的榮譽(yù)，記錄著(zhù)她在郵儲銀行的成長(cháng)歷程。歲月更迭，她初心不變。
打造屬于自己的人氣圈
2015年，在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)理、審計稽核、出納、營(yíng)業(yè)主管等崗位的歷練之后，田田迎來(lái)了她職業(yè)生涯一項新的挑戰：理財經(jīng)理。
“剛剛從后臺轉到前臺，我沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)還是一張生面孔。作為理財業(yè)務(wù)的‘新人’，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我屢次碰壁、備受打擊?！被貞浧饎倓偨佑|理財業(yè)務(wù)的時(shí)候，田田感慨道?？嗫鄬ふ彝黄品绞綗o(wú)門(mén)后，田田在北京分行組織的一場(chǎng)培訓中深受啟發(fā)：“我要建立屬于自己的人氣圈”。她在心里種下這樣一顆“種子”。
打定主意后，田田制定了一套適合自己的工作方法：對內抓住每一位廳堂客戶(hù)，每天至少簽約1名新客戶(hù)；對外積極參與客戶(hù)經(jīng)理的商戶(hù)走訪(fǎng)，做好交叉營(yíng)銷(xiāo)。線(xiàn)上充分利用企業(yè)微信引流和朋友圈社交，線(xiàn)下每周組織一次社區活動(dòng)。
“當時(shí)很多客戶(hù)對理財的態(tài)度比較謹慎，更青睞存款類(lèi)產(chǎn)品，這對我拓客增加了一些難度?！碧锾锘貞浀?。有一位客戶(hù)給田田留下了深刻印象。他拿了5萬(wàn)元過(guò)來(lái)存定期，在溝通的過(guò)程中，田田介紹了一些低風(fēng)險、隨時(shí)申贖的投資理財產(chǎn)品，客戶(hù)抱著(zhù)試試看的態(tài)度購買(mǎi)了其中一款貨幣型基金產(chǎn)品。為了和客戶(hù)的收益同步，田田也購買(mǎi)了同款理財產(chǎn)品，定期打電話(huà)給客戶(hù)，及時(shí)反饋收益情況?！拔业某踔院芎?jiǎn)單，就想著(zhù)無(wú)論客戶(hù)資產(chǎn)的多少，我都要耐心一點(diǎn)，給他們同樣的高規格的待遇，通過(guò)我的服務(wù)讓客戶(hù)體會(huì )到尊貴感，讓他們放心?！碧锾锉硎?，通過(guò)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的觸達點(diǎn)，真正體驗后，客戶(hù)對理財有了更客觀(guān)的看法，也認可了這樣的服務(wù)方式。后續，這位客戶(hù)又陸續轉過(guò)來(lái)很多資產(chǎn)，成了她的大客戶(hù)之一。
通過(guò)這樣的摸索和實(shí)踐，田田簽約的理財客戶(hù)逐漸多了起來(lái)，多的時(shí)候每月可簽約新客60戶(hù)。人氣建立起來(lái)之后，一些曾拒絕田田的老客戶(hù)也開(kāi)始關(guān)注她，客群一點(diǎn)一點(diǎn)地做大了。
但2022年債市、股市雙重震蕩，投資者的高預期與低現實(shí)之間的落差給田田的工作帶來(lái)了極大考驗?！皫纵喺鹗幹?，市場(chǎng)上大部分產(chǎn)品虧損了，我推薦客戶(hù)配置的一些理財產(chǎn)品也未能幸免?！碧锾锘貞浧鹉嵌坞y熬的日子，看到客戶(hù)虧損之后，她夜不能寐，思索著(zhù)如何才能幫客戶(hù)將損失降到最低，穩住收益。
“有時(shí)半夜就醒了，拿著(zhù)計算器幫客戶(hù)規劃，按我的預測在什么時(shí)間段能賺回來(lái)多少錢(qián)，在什么時(shí)間段轉換一下產(chǎn)品是最合適的，客戶(hù)再持有多久能達到怎樣的收益率?！闭业胶线m的策略之后，田田開(kāi)始了與客戶(hù)的頻繁溝通，“我不希望客戶(hù)虧本就離場(chǎng)了，我有信心市場(chǎng)會(huì )迎來(lái)一個(gè)好的結果，所以我希望我的客戶(hù)能多持有一段時(shí)間，給市場(chǎng)一個(gè)機會(huì )?！背鲇趯κ袌?chǎng)的判斷和對她的信任，客戶(hù)們最終聽(tīng)取了田田的建議，決定將資金暫時(shí)留下來(lái)。在田田的理財規劃之下，最終，她的客戶(hù)獲得了比較滿(mǎn)意的收益。
走出自己的“舒適圈”
從業(yè)十幾年來(lái)，田田獲得了很多榮譽(yù)，總行“財私客戶(hù)拓展優(yōu)秀理財經(jīng)理”三等獎、北京分行理財經(jīng)理先鋒獎、北京分行第八屆理財經(jīng)理大賽“十佳理財經(jīng)理”……田田說(shuō)，獲得榮譽(yù)固然令人高興，但最重要的是，她想通過(guò)這樣一種競賽的方式，走出自己的“舒適圈”，看看自己的水平在大環(huán)境里所處的位置。與此同時(shí)，她考取相關(guān)專(zhuān)業(yè)證書(shū)的腳步也從未間斷，在證書(shū)和榮譽(yù)的雙重加持下，田田在客戶(hù)中的美譽(yù)度和信賴(lài)度不斷提升。
“在廳堂客流較大時(shí)，我會(huì )通過(guò)財富沙龍集中邀約客戶(hù)，讓廳堂客戶(hù)和其他老客戶(hù)看到有這么多客戶(hù)對我信任和關(guān)注，也給其他客戶(hù)一種心理暗示：大家都選擇的理財經(jīng)理，一定是不錯的?！碧锾镄χ?zhù)說(shuō)。另外，田田將自己已服務(wù)的客戶(hù)和公司業(yè)務(wù)客戶(hù)進(jìn)行梳理和篩選，向有可能發(fā)生上下游交易或供求關(guān)系的串聯(lián)商戶(hù)發(fā)出邀約，組織沙龍活動(dòng)，為商戶(hù)搭建交流平臺。
“商戶(hù)在交流中不僅能獲得很多與自己經(jīng)營(yíng)相關(guān)的信息，還可以尋求更合適的合作伙伴，從而為他們的經(jīng)營(yíng)提供了便利。我也借機向客戶(hù)進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)，并將范圍擴大到他們的親朋好友，讓他們成為我們的公司、信貸、信用卡、收單客戶(hù)。慢慢地，客戶(hù)資產(chǎn)就流入郵儲銀行了?！碧锾锝榻B說(shuō)，她通過(guò)這樣的方式將客戶(hù)的資產(chǎn)做大，同時(shí)產(chǎn)生裂變效應，再通過(guò)一系列活動(dòng)收獲了百萬(wàn)元級別以上的客戶(hù)23戶(hù)。
為了找到更好地與客戶(hù)溝通的方式，田田還經(jīng)常趁休息時(shí)間走進(jìn)高端汽車(chē)、手表的銷(xiāo)售廳，與他們的銷(xiāo)售代表交流?！昂芏喔叨似放频匿N(xiāo)售代表都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統的培訓，通過(guò)與他們溝通，我常常能學(xué)習到他們的業(yè)務(wù)技巧?！碧锾镎J為，理財經(jīng)理要努力拓寬知識領(lǐng)域，成為“多面手”?！耙驗槟悴恢滥阋?wù)的客戶(hù)的需求是什么，我們對各項業(yè)務(wù)熟知，才彰顯了我們的專(zhuān)業(yè)，每一項技能都可能成為增加客戶(hù)信任和提升客戶(hù)資產(chǎn)的好幫手?！?/p>
“沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不合適的產(chǎn)品?！闭勂饛臉I(yè)以來(lái)的經(jīng)驗，田田認為，只有站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)匹配合適的產(chǎn)品和服務(wù)方案，才能真正得到客戶(hù)的信任?！ 醣R夢(mèng)雪