圍繞消費建場(chǎng)景
江蘇省郵政分公司堅決貫徹落實(shí)集團公司戰略部署，運用客戶(hù)清單靶向法和數字網(wǎng)格靶向法，拓場(chǎng)景建生態(tài)，搭平臺增權益，打造增量項目，努力在加快生態(tài)金融轉型上實(shí)現新突破，形成規?；尚?。圍繞“衣食住行游娛購”消費場(chǎng)景建設，江蘇省分公司今年將“連鎖商戶(hù)開(kāi)發(fā)項目”作為拉動(dòng)代理金融增長(cháng)的重要抓手，聚焦連鎖運營(yíng)的戰略合作單位、行業(yè)頭部商戶(hù)等，集中優(yōu)勢資源，構建營(yíng)銷(xiāo)團隊，落實(shí)首席營(yíng)銷(xiāo)官機制，推動(dòng)“一點(diǎn)接入、批量獲客”。截至5月末，江蘇省分公司建成智慧場(chǎng)景1.6萬(wàn)個(gè)，開(kāi)發(fā)收單商戶(hù)101萬(wàn)戶(hù)，商戶(hù)資產(chǎn)規模為2035億元，列全國郵政第一位。
加強項目清單化開(kāi)發(fā)，提升獲客能力
“作為福彩發(fā)行中心的合作伙伴，我們將逐步構建涵蓋寄遞、金融等業(yè)務(wù)的郵政綜合服務(wù)體系?！?月19日，在南京福彩優(yōu)秀銷(xiāo)售站點(diǎn)座談交流會(huì )上，南京市郵政分公司生態(tài)金融項目團隊對郵政收單辦法、綠卡滿(mǎn)減活動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢進(jìn)行了介紹，并現場(chǎng)建立微信交流群。此前，南京市分公司就與南京福彩發(fā)行中心簽署過(guò)合作協(xié)議，承接即開(kāi)型彩票的物流配送工作。此次，項目團隊又獲取了全市1052個(gè)彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)的名單，并組織各區郵政分公司對接各自服務(wù)區域內的站點(diǎn)。目前，南京郵政已為23家大型站點(diǎn)、30家社區站點(diǎn)辦理了收單業(yè)務(wù)，月均交易流水超250萬(wàn)元。
按照江蘇省分公司梳理的戰略合作單位名單，各市分公司從商戶(hù)數量、交易規模、準入門(mén)檻三個(gè)維度，篩選意向客戶(hù)，進(jìn)行定向開(kāi)發(fā)?；窗彩朽]政分公司與戰略合作單位某知名白酒品牌深化合作，批量獲取全市4000家商戶(hù)信息，并由合作單位安排片區關(guān)鍵人協(xié)同郵政走訪(fǎng)，市縣聯(lián)動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)號式開(kāi)發(fā)。
除了對照省分公司標準，各市分公司多措并舉提升獲客能力。目前，江蘇省分公司通過(guò)ERP服務(wù)商獲取50個(gè)品牌、超1萬(wàn)家門(mén)店清單；各市分公司通過(guò)組織網(wǎng)格化走訪(fǎng)，已梳理連鎖商戶(hù)門(mén)店近2萬(wàn)家。
落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化管理，促進(jìn)項目落地
“我們各網(wǎng)點(diǎn)均與煙草客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)格員結對開(kāi)展商戶(hù)回訪(fǎng)、煙草空白村走訪(fǎng)、駐點(diǎn)活動(dòng)等，以此提升營(yíng)銷(xiāo)成功率?！睋}城市郵政分公司金融業(yè)務(wù)部員工戴健介紹，鹽城市分公司不斷深化與煙草公司的合作，以3.9萬(wàn)煙品配送戶(hù)為切入點(diǎn)，與煙草公司建立三項機制，進(jìn)行收單開(kāi)發(fā)。除了人員結對機制外，還堅持定期溝通，為煙草商戶(hù)打造了“開(kāi)戶(hù)進(jìn)件送喇叭、資產(chǎn)沉淀給補貼、產(chǎn)品疊加雙倍禮”等權益。目前，該分公司累計開(kāi)發(fā)門(mén)店6000余家，本年收單交易10億元，凈增金融資產(chǎn)2.8億元。
以“專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化”為導向，全省各市分公司聚焦連鎖商戶(hù)銷(xiāo)號開(kāi)發(fā)，以數字網(wǎng)格靶向法為路徑牽引，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化管理措施，加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設。項目團隊指導郵政網(wǎng)點(diǎn)做好與每個(gè)商戶(hù)的結對工作。結對網(wǎng)點(diǎn)就近負責商戶(hù)業(yè)務(wù)辦理、駐點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展、客戶(hù)引流等工作。同時(shí)，各網(wǎng)點(diǎn)前置獲客陣地，聯(lián)合商戶(hù)打造“會(huì )員日”，借助移動(dòng)展業(yè)設備，定期開(kāi)展駐點(diǎn)活動(dòng)，轉化商戶(hù)會(huì )員。
今年以來(lái)，江蘇省分公司通過(guò)建立五維模型、啟動(dòng)科技立項等方式指導各市分公司，高效進(jìn)行網(wǎng)格化開(kāi)發(fā)。各網(wǎng)點(diǎn)可通過(guò)企業(yè)微信實(shí)時(shí)查詢(xún)商戶(hù)的收單交易、資產(chǎn)結構、客戶(hù)引流等數據。市、縣分公司也可逐級管控項目質(zhì)態(tài)，精準引導網(wǎng)點(diǎn)對網(wǎng)格內的高頻交易商戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置引導，對低頻交易商戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)維護，實(shí)現“讓數據多跑路，讓員工少跑腿”。
推進(jìn)商戶(hù)綜合化運營(yíng)，提升發(fā)展成效
“顧客綁定郵政綠卡買(mǎi)東西可以參加消費滿(mǎn)減活動(dòng)，真是方便又實(shí)惠，來(lái)我這兒的顧客參與度很高，也給我帶來(lái)了很多客流！”泰州靖江市某大型連鎖商超的負責人劉老板開(kāi)心地介紹。泰州市郵政分公司向連鎖商超提供了收銀結算一體化服務(wù)方案，目前全市20家超市門(mén)店已全覆蓋。今年春節期間，泰州市分公司組織的消費滿(mǎn)減活動(dòng)參與客戶(hù)超2500人，協(xié)助該連鎖超市實(shí)現銷(xiāo)售額超800萬(wàn)元。
在省、市、縣三級項目團隊長(cháng)達半年的努力下，郵政與該連鎖商超于去年底簽約。項目落地以來(lái)，泰州市分公司按照江蘇省分公司的要求，圍繞商超場(chǎng)景進(jìn)行多維度宣傳。截至5月末，該連鎖商超累計實(shí)現收單交易120萬(wàn)筆，收單金額為4830萬(wàn)元。受益于商超經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)提升，郵政新增對公存款近1000萬(wàn)元，400余名商超員工開(kāi)辦了郵政綠卡作為工資卡。
在江蘇，類(lèi)似這樣的連鎖經(jīng)營(yíng)者還有很多。他們名下門(mén)店多、資金流量大，向他們推薦單一產(chǎn)品已無(wú)法滿(mǎn)足其需求。江蘇省分公司一方面優(yōu)化服務(wù)方案，針對商戶(hù)需求，提供“軟硬件系統+便捷支付通道+會(huì )員活動(dòng)權益”的綜合服務(wù)方案，從關(guān)注“資金沉淀”向關(guān)注“綜合配置”“資負聯(lián)動(dòng)”轉變；另一方面，推動(dòng)批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)，通過(guò)“搭平臺、搞活動(dòng)、配權益”，提高商圈引流獲客能力。今年以來(lái)，通過(guò)該項目共向網(wǎng)點(diǎn)引流客戶(hù)25萬(wàn)戶(hù)，戶(hù)均資產(chǎn)提升7200元，實(shí)現了交易、價(jià)值雙提升。
以項目為載體，江蘇省分公司不斷強化綜合開(kāi)發(fā)能力，在新賽道上實(shí)現規?；l(fā)展。省級層面統一組織開(kāi)展“提現有禮”“社區團購”等活動(dòng)，加強與抖音、拼多多等第三方平臺合作，通過(guò)綁卡滿(mǎn)減消費活動(dòng)等，實(shí)現新增快捷綁卡用戶(hù)52.7萬(wàn)戶(hù)，激活睡眠客戶(hù)近40萬(wàn)戶(hù)。截至5月末，江蘇省分公司商戶(hù)凈增資產(chǎn)達129億元，列全國郵政首位。
淮安市分公司融入白酒市場(chǎng)
淮安郵政網(wǎng)點(diǎn)人員向煙酒超市收銀員推薦郵惠商圈活動(dòng)。
淮安市郵政分公司聚焦大客戶(hù)連鎖商戶(hù)批量開(kāi)發(fā)，持續做強生態(tài)場(chǎng)景，成功簽約淮安當地某知名白酒品牌，成為戰略合作客戶(hù)關(guān)系。今年以來(lái)，以?xún)纱蟀邢蚍槁窂?，批量開(kāi)發(fā)該戰略客戶(hù)相關(guān)特約商戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)連鎖商戶(hù)數400余個(gè)，實(shí)現資產(chǎn)沉淀約1.2億元，獲客超1.5萬(wàn)戶(hù)。
淮安市分公司確立了戰略客戶(hù)長(cháng)期維護、分批開(kāi)發(fā)的策略，設立開(kāi)發(fā)專(zhuān)項組，明確了“郵政網(wǎng)點(diǎn)負責人+客戶(hù)網(wǎng)格員”聯(lián)合走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)流程，與白酒企業(yè)共同舉辦地推活動(dòng)。今年以來(lái)，淮安市分公司已邀約該戰略客戶(hù)片區關(guān)鍵人聯(lián)合對重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)開(kāi)展走訪(fǎng)700余次，并按照客戶(hù)規模，分類(lèi)制定收單手續費優(yōu)惠辦法。目前，連鎖商戶(hù)建設已落地400余家。
從年初開(kāi)始，淮安市分公司圍繞戰略合作客戶(hù)企業(yè)內部員工需求，聯(lián)合打造系列主題活動(dòng)。市分公司牽頭對接該戰略合作客戶(hù)企業(yè)月度、季度活動(dòng)安排，聯(lián)動(dòng)縣（區）郵政分公司以財富講堂、金融知識投教等專(zhuān)業(yè)課程融入該客戶(hù)的企業(yè)員工聯(lián)誼、戶(hù)外團建等活動(dòng)，實(shí)現郵政推廣與客戶(hù)活動(dòng)在時(shí)間、空間上的無(wú)縫銜接。目前，淮安市分公司已組織該戰略合作客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)開(kāi)展摜蛋友誼賽6場(chǎng)、圍爐煮茶活動(dòng)5場(chǎng)、主題露營(yíng)活動(dòng)3場(chǎng)，通過(guò)活動(dòng)建立起與該客戶(hù)關(guān)鍵崗位人員、特約商戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的溝通渠道。
該戰略合作客戶(hù)作為全國知名白酒品牌，日均銷(xiāo)量較大，且低、中、高端品類(lèi)細分明確。經(jīng)過(guò)溝通，淮安市分公司抓住“開(kāi)瓶有禮”流量資源，開(kāi)發(fā)郵政端銜接小程序，主動(dòng)對接該客戶(hù)的“開(kāi)瓶有禮”系統接口?；窗彩蟹止镜膶?zhuān)項組經(jīng)過(guò)前期對市場(chǎng)白酒消費群體的數據分析，選擇在低、中端白酒品類(lèi)中分別開(kāi)展個(gè)性化引流活動(dòng)。消費者開(kāi)瓶掃碼后，在活動(dòng)界面，可隨機獲得代金券一張，通過(guò)綁定郵政卡進(jìn)行消費抵扣，實(shí)現郵政、企業(yè)、客戶(hù)三方共贏(yíng)?；窗彩蟹止久吭露荚诨窗驳貐^銷(xiāo)售的白酒瓶蓋內設5萬(wàn)個(gè)普獎，獲獎?wù)呖傻礁浇泥]政網(wǎng)點(diǎn)核銷(xiāo)獎品、登記參與線(xiàn)下活動(dòng)。通過(guò)此活動(dòng)，全年預計引流客戶(hù)1.5萬(wàn)戶(hù)。
南京市分公司主攻通信公司
南京郵政工作人員走訪(fǎng)通信營(yíng)業(yè)廳，介紹近期推出的活動(dòng)，尋求便民服務(wù)合作。
南京市郵政分公司從服務(wù)客群、活動(dòng)引流、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋等方面綜合分析，優(yōu)先確立了移動(dòng)、電信等通信營(yíng)業(yè)廳作為連鎖收單項目的開(kāi)發(fā)方向。截至5月31日，全市已開(kāi)發(fā)通信營(yíng)業(yè)廳收單門(mén)店1100余家，居全省郵政第一位。
“人民郵電為人民”賦予了郵政業(yè)和通信業(yè)共同的初心使命和精神力量，南京移動(dòng)、南京電信是南京市分公司的戰略合作單位，長(cháng)期保持著(zhù)友好關(guān)系，并在推動(dòng)技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新和模式創(chuàng )新方面進(jìn)行了很多嘗試。通信營(yíng)業(yè)廳具備批量開(kāi)發(fā)見(jiàn)效快、門(mén)店轉化空間大、官方品牌認知廣、點(diǎn)多面廣客源穩等特征，能夠契合郵政網(wǎng)點(diǎn)分布及客戶(hù)需求，是連鎖收單場(chǎng)景開(kāi)發(fā)的“藍?！?。目前，南京全市共有通信營(yíng)業(yè)廳2500家，2023年累計營(yíng)業(yè)額超13億元。
今年3月起，南京市分公司與移動(dòng)、電信進(jìn)行洽談，推進(jìn)收單場(chǎng)景開(kāi)發(fā)項目。南京市分公司生態(tài)金融團隊上門(mén)拜訪(fǎng)獲取全區通信營(yíng)業(yè)廳的分布情況，制作并下發(fā)“營(yíng)銷(xiāo)明白卡”，明確收單優(yōu)惠辦法、配套活動(dòng)、面訪(fǎng)話(huà)術(shù)，繪制各區郵政分公司營(yíng)銷(xiāo)矩陣地圖，按照屬地原則劃片包干、責任到人，確保與每一個(gè)營(yíng)業(yè)廳對接。各區分公司行業(yè)經(jīng)理聯(lián)合移動(dòng)、電信區域經(jīng)理逐一拜訪(fǎng)通信行業(yè)大型代理商，介紹郵政的收單業(yè)務(wù)、靈活費率措施、代金券活動(dòng)等，并提供上門(mén)服務(wù)，定制標準化宣傳海報，將通信營(yíng)業(yè)廳作為業(yè)務(wù)宣傳的第二陣地進(jìn)行重點(diǎn)打造。
各網(wǎng)點(diǎn)組建了以支局長(cháng)為核心的商戶(hù)走訪(fǎng)團隊，遵循“做透500米、做精1公里、輻射3公里”網(wǎng)格化發(fā)展路徑，對社區通信門(mén)店開(kāi)展清單式走訪(fǎng)，實(shí)現郵政網(wǎng)點(diǎn)與門(mén)店一對多結對，負責商戶(hù)收單服務(wù)、駐點(diǎn)活動(dòng)、客戶(hù)引流等工作。截至5月31日，南京市分公司累計走訪(fǎng)商戶(hù)1.2萬(wàn)余戶(hù)，帶動(dòng)新增資產(chǎn)10.6億元。
南京市分公司還以增量項目延伸獲客陣地為思路，計劃在開(kāi)發(fā)通信營(yíng)業(yè)廳連鎖收單項目的基礎上，在便民服務(wù)、品牌宣傳等方面展開(kāi)深度合作，構建以“郵政網(wǎng)點(diǎn)+通信營(yíng)業(yè)廳”為圓心的綜合服務(wù)生態(tài)圈。郵政網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合通信營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展社區路演活動(dòng)，以《南京郵政社區服務(wù)手冊》為指引，推進(jìn)“5+1+1”社區活動(dòng)常態(tài)化開(kāi)展（活動(dòng)前不少于5天造勢宣傳、活動(dòng)前1天電聯(lián)確認、活動(dòng)當天周密組織）；雙方共建郵政客戶(hù)福利群，群內推送新品體驗、優(yōu)惠折扣等福利信息，疊加宣傳郵政新活動(dòng)和新服務(wù)，實(shí)現客戶(hù)雙向引流，持續提升新客獲取、存量提檔的成效。
鎮江市分公司首建社區充電站
小區居民在鎮江郵政打造的便民充電站前掃碼充值，使用充電設備。
“小區里安裝了這么多電動(dòng)車(chē)充電樁，以后充電方便了！”近日，鎮江市郵政分公司在丹陽(yáng)界牌新區建成了電動(dòng)自行車(chē)充電站，這讓困擾小區居民許久的充電難問(wèn)題終于得到解決。在界牌新區郵政便民充電站，一輛輛電動(dòng)自行車(chē)整齊停放，充電樁機上配置數字顯示屏、二維碼，車(chē)主掃碼在線(xiàn)支付充值成功后，選擇相應的充電插座，即可為車(chē)輛充電。
鎮江市分公司生態(tài)金融項目組主管人員在社區走訪(fǎng)中得知，小區普遍存在電動(dòng)車(chē)充電難問(wèn)題。項目組成員經(jīng)過(guò)頭腦風(fēng)暴，形成了“智慧+社區”場(chǎng)景建設思路。郵政企業(yè)聚焦社區居民高頻交易場(chǎng)景，可實(shí)現客戶(hù)資源的轉化和金融產(chǎn)品的疊加，成為打通獲客“最后一公里”。
通過(guò)調研分析，針對項目投入成本較高、小區及村社人口較多等情況，鎮江市分公司決定引入第三方投建的合作模式，切換郵政支付通道，實(shí)現多方共贏(yíng)。建設思路確定后，鎮江市分公司主動(dòng)對接市應急管理局、住建局和各地鎮政府、街道，推薦充電站綜合解決方案。充電設備供應公司依托郵政與社區的良好關(guān)系，成功進(jìn)駐社區；郵政提供充電樁收單和資金歸集服務(wù)，政府部門(mén)提升社區消防安全管理水平，居民則可以享受安全便捷的充電服務(wù)。
在推進(jìn)過(guò)程中，江蘇省郵政分公司聯(lián)合場(chǎng)景服務(wù)商提供收單通道接入服務(wù)。鎮江市分公司聯(lián)合當地充電設備供應商進(jìn)行施工。相關(guān)縣郵政分公司與地方政府對接、簽署合作協(xié)議。3月20日，鎮江市分公司成功與丹陽(yáng)市界牌鎮簽署戰略合作及充電設備投建三方協(xié)議，落地了全國郵政首個(gè)社區充電站項目。項目總投建充電樁600余個(gè)，可提供6000余個(gè)充電位，覆蓋樓房181棟，輻射居民近4萬(wàn)人，目前，已建設完成32組320個(gè)充電位。
在此基礎上，鎮江市分公司還組織開(kāi)展了“充電打8折、充電滿(mǎn)贈送、資產(chǎn)提升免費充電”等活動(dòng)，實(shí)現開(kāi)卡綁卡、掃碼促活，批量獲客獲金。通過(guò)該項目，郵政與政府、物業(yè)形成了良好的合作關(guān)系，為開(kāi)發(fā)物業(yè)對公賬戶(hù)、代發(fā)及智慧物業(yè)業(yè)務(wù)奠定了基礎。目前，鎮江市分公司已與各小區物業(yè)部門(mén)簽約代發(fā)工資業(yè)務(wù)，涉及200余人。