追著(zhù)資金跑 發(fā)展加速度
——湖北棗陽(yáng)市分公司產(chǎn)業(yè)鏈資金拓展紀實(shí)入夏以來(lái)，夏糧夏油夏果迎來(lái)了豐收季。湖北省棗陽(yáng)市郵政分公司主抓夏糧油果項目，根據各鄉鎮特色產(chǎn)業(yè)，提出棗北主抓夏糧經(jīng)濟、棗南主抓桃經(jīng)濟，追著(zhù)資金流跑，真服務(wù)、抓客戶(hù)、搶資金、嚴管控，實(shí)現了代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新跨越。截至6月14日，該分公司AUM新增17.01億元，余額新增16.64億元，均列全省郵政第1位；二季度AUM新增2.91億元。
圍繞資金流 主打“突擊戰”
“李叔，還忙呢？喝點(diǎn)礦泉水解解渴?！闭f(shuō)話(huà)間，太平鎮郵政支局經(jīng)理楊洋向在田間勞作的李叔遞上了一瓶礦泉水?！八筒璞?、送草帽，還送礦泉水，你們的服務(wù)真周到??！”李叔口中的這些消暑用品都是棗陽(yáng)市分公司專(zhuān)門(mén)為小麥種植戶(hù)打造的權益。
據統計，棗陽(yáng)市小麥種植面積為147萬(wàn)畝，年產(chǎn)量超過(guò)127.43萬(wàn)噸，產(chǎn)值為28億元。全市水果種植面積為32.8萬(wàn)畝，其中桃子30.3萬(wàn)畝，產(chǎn)量48.5萬(wàn)噸，產(chǎn)值達11億元?！跋募Z、夏果是我們棗陽(yáng)的獨特優(yōu)勢，只要抓住了這個(gè)‘牛鼻子’，讓產(chǎn)業(yè)鏈資金回籠郵政，代理金融發(fā)展就不用愁了?！边@句話(huà)被棗陽(yáng)市分公司副總經(jīng)理顧姜柱掛在嘴邊。
“油桃什么時(shí)候最好吃，黃桃什么時(shí)候價(jià)格最好，收購商什么時(shí)候最多……”聽(tīng)著(zhù)肖紅順娓娓道來(lái)，您肯定覺(jué)得他是一位種植戶(hù)或是水果經(jīng)銷(xiāo)商，可他真正的身份是棗陽(yáng)市分公司渠道平臺部經(jīng)理。棗陽(yáng)市分公司根據夏糧、鮮桃的生長(cháng)、產(chǎn)出、銷(xiāo)售全過(guò)程，梳理出準備期、銷(xiāo)售期、加工期三個(gè)經(jīng)濟周期。然后從經(jīng)濟周期切入，分析資金流向，挖掘重點(diǎn)客群，圍繞各個(gè)時(shí)期資金流向和重點(diǎn)客群需求，打造了一套完整的客戶(hù)權益體系。
準備期，棗陽(yáng)市分公司走進(jìn)政府、村委會(huì )、行業(yè)組織主動(dòng)建聯(lián)，獲取客戶(hù)信息、行業(yè)情況，通過(guò)第一輪走訪(fǎng)做好各項準備工作。銷(xiāo)售期，資金流向種植戶(hù)、農機手、農資經(jīng)銷(xiāo)商，郵政搭建資金結算場(chǎng)景，借助商戶(hù)收單、手機銀行、“豐收寶”等工具，滿(mǎn)足客戶(hù)資金結算代發(fā)需求；廳堂內，提供合作權益綁定、金融規劃等服務(wù)；廳堂外，在收糧點(diǎn)、收桃點(diǎn)、村郵站拉起宣傳橫幅、張貼海報，營(yíng)造宣傳氛圍。加工期，資金由糧食加工廠(chǎng)流向糧食經(jīng)紀人，郵政評選出“十佳合作糧商”，實(shí)現100％走訪(fǎng)、100％開(kāi)通“豐收寶”、100％簽訂協(xié)議、100％資金代發(fā)。截至6月14日，全市郵政簽訂代發(fā)協(xié)議841份，簽訂率為100％；“豐收寶”注冊客戶(hù)841戶(hù)，注冊率為100％；實(shí)現糧款代發(fā)1.1億元、桃款代發(fā)5670萬(wàn)元。
建立管控機制 力拼“陣地戰”
“金融部每日通報網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展、規定動(dòng)作執行、資金代發(fā)情況；根據CRM系統通報各網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)業(yè)績(jì)，做好先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗總結，對落后網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展實(shí)地調研、幫扶指導?！睏楆?yáng)市分公司總經(jīng)理周黎麗對金融部的管控工作提出了具體的要求，確保各項工作落地。
為營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的競賽氛圍，強化活動(dòng)督導，棗陽(yáng)市分公司建立值班人制度、周會(huì )議制度兩項管控機制。金融部按天對網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展督導和摸排工作，按周對工作推進(jìn)情況進(jìn)行通報。對各支局夏糧計劃落實(shí)情況、規定動(dòng)作落實(shí)情況和支局經(jīng)理督導履職情況開(kāi)展“四不兩直”檢查。支局經(jīng)理對員工每日工作落實(shí)進(jìn)行督導，并將相關(guān)情況上報棗陽(yáng)市分公司。對發(fā)展落后的支局，棗陽(yáng)市分公司幫助其分析原因、制定措施。該分公司在CRM系統中建立“2024年桃經(jīng)濟專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”項目，并以此活動(dòng)為基礎進(jìn)行數據通報、管控、考核。
為進(jìn)一步實(shí)現精準獲客，提升發(fā)展質(zhì)效，該分公司加強客戶(hù)清單靶向法和數字網(wǎng)格靶向法的應用，督導各支局明確優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)，排出走訪(fǎng)時(shí)間表，建立重點(diǎn)客戶(hù)“名單制”營(yíng)銷(xiāo)機制。各農村網(wǎng)點(diǎn)以本網(wǎng)點(diǎn)為圓心，積極對接周邊農村電商企業(yè)，依托三級物流體系建設和員工逐戶(hù)走訪(fǎng)，引薦公司存款、信用卡、“融資E”等全產(chǎn)品鏈的金融服務(wù)，以綜合資產(chǎn)配置差異化營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)得客戶(hù)。目前，全市郵政27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部完成兩輪走訪(fǎng)，開(kāi)展活動(dòng)710場(chǎng)次，新增“金桂客戶(hù)”82戶(hù)、“富嘉客戶(hù)”31戶(hù)，總結復盤(pán)5次，成功打造七方鎮糧食經(jīng)濟、平林鎮桃經(jīng)濟兩處“盆景”，并在全市郵政復制推廣。
打造立體化經(jīng)營(yíng) 突出“協(xié)同戰”
“感謝棗陽(yáng)郵政幫我拓寬銷(xiāo)售渠道，不然我這批桃子怕是要爛在樹(shù)上了?！睆埾壬瞧搅宙偡N桃大戶(hù)。5月，他在棗陽(yáng)市分公司線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺的幫助下賣(mài)出了3.5萬(wàn)公斤油桃。
協(xié)同無(wú)處不在，棗陽(yáng)市分公司將寄遞、金融、分銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)深度整合，發(fā)揮“1+1>2”的效能，將產(chǎn)業(yè)鏈打造成一條黃金鏈。該分公司針對種植大戶(hù)，聯(lián)合郵儲銀行棗陽(yáng)市分行提供“融資E”貸款支持；針對農資經(jīng)銷(xiāo)商，切入種子、化肥銷(xiāo)售服務(wù)，組織送農技下鄉，并推出綁卡送“購農資立減券”，實(shí)現郵、商雙向引流。
在推動(dòng)協(xié)同的過(guò)程中，棗陽(yáng)市分公司搭建加工、銷(xiāo)售、黏客場(chǎng)景，通過(guò)建設一個(gè)銷(xiāo)售平臺、提供一條倉儲配送鏈、提供一項代發(fā)服務(wù)的“三個(gè)一服務(wù)”，為糧食經(jīng)紀人提供全方位服務(wù)。該分公司針對桃產(chǎn)品銷(xiāo)售，通過(guò)“線(xiàn)上+線(xiàn)下”賦能產(chǎn)銷(xiāo)供應鏈，破解“銷(xiāo)售難”。在線(xiàn)上，該分公司借力郵樂(lè )、抖音、拼多多等平臺開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，主推本地優(yōu)質(zhì)桃產(chǎn)品。聚力做好網(wǎng)點(diǎn)推薦、社群分享、直播帶貨、優(yōu)鮮團購，實(shí)現吸客引流、提升銷(xiāo)量。在線(xiàn)下，依托站點(diǎn)，開(kāi)展社區團購活動(dòng)，為不具備電商運營(yíng)能力的水果種植專(zhuān)業(yè)合作社、經(jīng)紀人和個(gè)人售桃戶(hù)提供直達田間地頭的網(wǎng)絡(luò )直播銷(xiāo)售和現場(chǎng)收寄服務(wù)。目前，全市郵政累計開(kāi)展鮮桃直播85場(chǎng)，幫助農戶(hù)銷(xiāo)售鮮桃27萬(wàn)斤，銷(xiāo)售額達240萬(wàn)元，回籠銷(xiāo)售資金200萬(wàn)元。
針對桃產(chǎn)品運輸問(wèn)題，棗陽(yáng)市分公司依托三級物流體系建設，為規?？蛻?hù)提供主動(dòng)客服、快速理賠等增值服務(wù)，確保生鮮郵件運得出、運得快、損耗低，有效解決客戶(hù)上行“最初一公里”難題，破解“物流難”。目前，該分公司累計寄遞農產(chǎn)品12.1萬(wàn)件，形成寄遞收入110萬(wàn)元。